10 советов для эффективной SMM-стратегии для B2B-компаний

Хотите увеличить B2B-продажи, повысить узнаваемость бренда и завоевать доверие аудитории? Пора идти в соцсети. Займитесь SMM, он же Social Media Marketing, и продвигайте компанию там, где ваши потенциальные клиенты проводят как минимум несколько часов в день.

Сегодня рассмотрим 10 советов, как выстроить эффективную SMM-стратегию и по максимуму использовать возможности, которые соцсети предлагают B2B-компаниям в 2021.

Из-за того, что сегодня SMM уделяют много внимания (впрочем, вполне оправданно), кажется, что это некая автономная маркетинговая вселенная. Свои методы, свои техники, свой мир.

Social Media Marketing — это лишь одно из направлений маркетинга. Не обособленное, не самостоятельное, а напрямую зависящее от общей стратегии. Ещё один инструмент, с помощью которого вы собираетесь решать маркетинговые задачи.

Поэтому важно изначально выстраивать маркетинг в соцсетях, отталкиваясь от общей стратегии, и регулярно отслеживать, не противоречат ли ваши SMM-кампании другим маркетинговым активностям.

Убедились в том, что маркетинговые активности согласованы между собой? Отлично. Теперь перейдём непосредственно к SMM.

Прежде чем заводить аккаунты в соцсетях, ответьте себе на вопрос: зачем мне это нужно? Чего мы хотим добиться активностью в Фейсбуке или Инстаграме?

Ставьте перед собой чёткие и реалистичные цели относительно каждой соцсети. Скажем, повысить узнаваемость бренда при помощи Инстаграма, привлечь трафик через Твиттер, выйти на новую аудиторию при помощи ТикТока и т.д.

Исходя из этих целей, определите KPI, по которым вы будете отслеживать свой прогресс и корректировать стратегию. Например, уровень вовлечённости (лайки и комментарии), количество подписчиков или переходов на сайт и т.д.

Поставили цели, обозначили KPI, завели аккаунт, сделали пару постов. Что дальше?

Ответить на этот вопрос поможет ваша аудитория. Выясните их хотелки, боли и потребности. Какой контент ждут от вас потенциальные клиенты? Может, больше информативных постов по теме? Или прямых эфиров с топ-менеджментом? Или больше инфографики?

Не гадайте, а анализируйте статистику вовлечённости и делайте выводы. А ещё не стесняйтесь спрашивать у самих клиентов. Например, с помощью постов-опросов или прямо в комментариях.

В общем, научитесь слушать и слышать своих клиентов. Таким образом вы сможете и скорректировать SMM-стратегию и поработать над своими офферами и решениями.

Типичная ошибка B2B-компаний: заваливать ленту рекламными постами, навязчиво продвигая свои продукты. Но компании ведут соцсети не для того, чтобы терроризировать клиентов назойливыми «sponsored» постами.

SMM не про рекламу, а про коммуникацию. Ваша задача — наладить контакт с целевой аудиторией, зацепить потенциального клиента и «пригласить» вступить в диалог. Иными словами, стать ближе, понятнее и полезнее для пользователя.

Не продавайте в лоб, а рассказывайте о продуктах, о том, как их применять и чем они полезны. Более того, не ограничивайтесь на своих решениях: делайте обзоры на конкурентов, рассказывайте о трендах на рынке и делитесь лайфхаками. Общайтесь с аудиторией.

Вести тот самый диалог с аудиторией вы будете с помощью контента. В первую очередь, текста. В зависимости от площадки, акцент может сместиться на визуальный контент, например, в том же Инстаграме. Но и на «фото-ориентированных» платформах картинка уже фактически не воспринимается без текстового сопровождения.

Поработайте над текстами. Если это подводка к блог-посту, она должна мотивировать кликнуть на ссылку, перейти на сайт и прочитать статью. Если вы написали длинный пост, часть которого уходит под кат (обрезается), то заголовок и начало текста должны быть достаточно цепляющими, чтобы пост захотелось дочитать до конца.

Мы определились с типом контента, но когда лучше всего его постить? Как часто? Сколько раз в неделю или в день? Утром или вечером?

Составить грамотный контент-план и определить лучшее время для постинга поможет анализ охвата аудитории. Выясните, в какое время суток ваши фолловеры наиболее активны, какие посты набирают большее количество лайков, и проанализируйте причинно-следственные связи.

Из всех соцсетей, Линкедин, Фейсбук и Твиттер — фавориты B2B-компаний. Эти площадки действительно имеют стратегическую значимость в B2B. Но, как говорится, не Фейсбуком единым.

Скорее всего, ваша целевая аудитория также часто сидит в Ютубе и ТикТоке. Если это действительно так (не стоит забывать о предварительном анализе) не пренебрегайте этими платформами. Изучите потенциальные возможности для роста, поэкспериментируйте с контентом и подачей и привлекайте аудиторию через новые каналы.

При правильном подходе соцсети помогают B2B-компаниям укрепить брендовую идентичность. Ведите все аккаунты в едином стиле, используйте брендовые цвета и поддерживайте tone of voicе. Так аудитории будет проще выделить вас среди других компаний: пользователи запомнят вашу подачу, стиль, логотип, цветовую палитру, и как результат, ваш продукт.

Это не значит, что ваши аккаунты в ТикТоке и Линкедине, Твиттере и Инстаграме должна быть идентичными. Адаптируйте контент к конкретной платформе, играйте по правилам площадки. И тем не менее, подчёркивайте свою брендовую идентичность и поддерживайте единый стиль. Как визуально, и в плане месседжа, который вы транслируете в соцсетях.

Занимаясь маркетингом в соцсетях помните, что каждая платформа — это уже «оккупированная» территория. Речь о лидерах мнения: медийных личностей с многотысячной или многомиллионной аудиторией. Они как никто знают правила игры, чувствуют площадку и знают, как удержать внимание десятков тысяч подписчиков.

Почему бы, во-первых, не поучиться у лидеров мнений в вашей нише. Как они взаимодействуют с аудиторией? Какой фидбек дают подписчики? Что работает, а что нет? Не стесняйтесь перенимать опыт у тех, кто знает площадку и чувствует аудиторию.

И во-вторых, почему бы не запартнёриться с инфлюенсерами? Сотрудничая с лидерами мнений, вы сможете привлечь аудиторию, повысить лояльность клиентов и узнаваемость бренда.

И наконец, реклама. PPC-кампании в Фейсбуке, Линкдине и на других площадках — тоже часть SMM-стратегии. Не ключевая, но эффективная. При грамотном подходе.

Первое — используйте генераторы текста. Получится избежать топорных промо-постов и привлечь трафик за счёт цепляющих формулировок и чёткого призыва к действию.

Второе — не прогадайте с таргетингом. Сегментируйте аудиторию, составляйте подробный портрет клиента (ideal customer profile, ICP) и парсите тёплую аудиторию под этот портрет.

Третье — тестируйте. Запускайте A/B тесты и находите лучшие комбинации «соцсеть + креатив + ICP». С этим тоже справится ИИ.

Не забывайте, что вы также можете (если не должны) продвигать посты на платной основе: boosted posts на Фейсбуке, promoted tweets в Твиттере, и спонсируемый контент в Линкедин помогут увеличить охват на этих платформах при относительно небольших затратах (от $1 за день публикации на Фейсбуке).

Не пренебрегайте SMM. Экспериментируйте, выходите на новые площадки и слушайте аудиторию, чтобы повысить узнаваемость бренда, увеличить охват и поднять продажи.