Как добиться успеха в переговорах, используя проверенные методы закрытия сделок

В этой статье мы расскажем о том, как отточить ваши навыки ведения переговоров, используя проверенные методы закрытия, и как оставаться в игре надолго.

1. Тактики закрытия сделок

Независимо от того, насколько хорошо оптимизирован ваш процесс продаж, этап закрытия остается одним из самых сложных аспектов. Он требует не только стратегического подхода, но и глубокого понимания мышления клиента. Вот некоторые из тактик, которые всегда работают:

Тактика «лучшее, что вы можете получить»

Например, потенциальный клиент убежден в ценности вашего продукта, но ищет дополнительную выгоду. Как правило, продавец делает предложение, которое не хочется пропустить, и побуждает совершить немедленную покупку. Вы можете упомянуть, что предлагаете специальную скидку 20% только вашим первым десяти клиентам.

Тактика «попробуйте, прежде чем купить»

Многие ваши потенциальные клиенты захотят попробовать или протестировать ваш продукт перед подписанием договора. Они хотят быть уверены в ценности вашего продукта или услуги. Вот почему продажи, которые сопровождаются тестированием пробной версии продукта, имеют более высокий уровень закрытия.

Убедитесь, что вы хорошо квалифицировали ваших лидов. В конце концов, вы бы не хотели тратить время на лида, который по прошествии пробного периода не станет заключать сделку.

Тактика «впечатляющее пакетное предложение»

Представьте, что вы читаете книгу о продажах и дошли до конца. Независимо от того, насколько внимательно вы прочитали все главы, структурированная выжимка прочитанного поможет вам четко сформулировать для себя следующие шаги, которые необходимо предпринять в процессе продаж. То же самое верно при закрытии сделки.

Суть этой тактики заключается в суммировании всех ценностей вашего предложения. Это нужно для того, чтобы создать пакет преимуществ вашего продукта для клиента.

Тактика «предполагаемого» закрытия

В этом случае сейлз предполагает, что клиент видит ценность в его продукте и собирается совершить покупку. Это хорошая тактика, если вы уверены, что каждый шаг в процессе продаж добавляет потенциальному клиенту достаточную ценность.

Ключевым моментом здесь является уверенность в продукте, который вы продаете. Также вы должны убедиться, что вы знаете планы клиента на каждом этапе продаж. Регулярное общение поможет убедиться, что вы все еще на той же волне с клиентом.

Тактика «острого угла»

Большинство B2B-клиентов будут просить о скидке или, по крайней мере, о дополнительных бонусах. Если у вас есть полномочия предлагать скидки, то эта тактика, вероятно, окупится вдвойне.

Так что, если ваш потенциальный клиент запрашивает бонусы, дайте им их, а затем попросите их подписать контракт прямо сейчас.

Тактика «вопроса»

Для сейлзов важно задавать вопросы о проблемах и целях клиента в процессе продаж. Но даже когда вы подходите к закрытию сделки, вопросы могут помочь устранить любые возможные возражения, которые могут возникнуть у потенциального покупателя в отношении продукта.

Понимают ли они, что то, что вы предлагаете, решает одну из их насущных проблем — очень важный вопрос. Он дает вам возможность еще больше убедить клиента в правильности выбора. Лучше устранить любую путаницу, с которой ваши потенциальные клиенты все еще могут столкнуться, прежде чем оставить их наедине со своими мыслями.

Тактика «жесткого» закрытия

Клиенты любят продукты, которые могут привнести дополнительную ценность их бизнесу. Однако иногда не все преимущества могут привести к окончательному решению о покупке. В таких случаях жесткое закрытие поможет вам закрыть сделку и продвинуть процесс продаж вперед.

Если вы думаете, что другого способа закрыть сделку нет, то используйте жесткое закрытие. Спросите потенциального клиента, заинтересованы ли они в покупке вашего продукта или нет. Если ответ «нет», смело удаляйте его из своей CRM, чтобы вы могли сосредоточиться на других возможностях.

2. Ведите переговоры с точки зрения идей, а не позиций

Точно так же, как вы выбираете лучший продукт на рынке, сделка по продаже B2B включает в себя множество переговоров и даже споров. Иногда все зависит от цены, а иногда требуется всего несколько бонусов, таких как дополнительный функционал, дополнительный бесплатный месяц использования и техподдержка.

Единственный способ сделать ситуацию беспроигрышной для обеих сторон — это слушать. Вот шесть рекомендаций, которым вы должны следовать при ведении переговоров.

Не смешивайте проблему с людьми

Когда вы заключаете сделку, вы сосредотачиваетесь на продаже товара, и часто забываете, что на другом конце провода есть люди. У них есть свои мнения, ценности, опыт и чувства, которые способствуют тому, как они взаимодействуют с вами или принимают решение о покупке.

Поэтому сначала попытайтесь понять их точку зрения. Это поможет вам избежать конфликта во время переговоров в процессе подписания договора.

Сфокусируйтесь на интересах, а не на позициях

В большинстве случаев мы, как правило, начинаем переговоры, излагая свою позицию, чтобы прояснить нашу точку зрения на ситуацию. Например, говорить, что вы эксперт по продажам с 10-летним опытом работы в отрасли, прежде чем даже начинать обсуждение, все равно, что указывать на свое превосходство. Подобный тон беседы ни к чему не приводит, кроме конфликта и противоборства личностей.

Поэтому сосредоточьтесь на выявлении интересов потенциального клиента, а не на том, какую позицию в компании он занимает. Понять, что может заставить их совершить покупку, а затем поделиться своими интересами.

Это поможет обеим сторонам изучить возможности вместе, что увеличивает ваши шансы услышать «да».

Держите эмоции под контролем

Смысл переговоров заключается в том, чтобы обсудить все, что касается сделки. Обе стороны должны иметь возможность свободно выражать свои эмоции относительно сделки — будь то беспокойство по поводу продукта или видение бизнеса, с которым они взаимодействуют.

Чтобы сдерживать негативные эмоции, убедитесь, что вы действительно слушаете, когда потенциальный клиент выражает свои эмоции. Это не только поможет вам избежать каких-либо споров, но и даст вам возможность лучше понять их потребности.

Всегда выражайте признательность

Никто не любит чувствовать себя недооцененным, и это особенно актуально, когда вы ведете переговоры. Выразите свою благодарность клиенту за возможность общаться с ним, ведь он тратит свое время на ваш продукт. Приложите усилия, чтобы по-настоящему понять точку зрения клиента, и выразите это через слова и действия.

Поддерживайте позитивный настрой

Общение в позитивном ключе — самый эффективный способ получить «да» на сделку. Вместо того чтобы подчеркивать, что потенциальный клиент не понимает ценности, предложите рассмотреть их с другой стороны. Попытайтесь привести ваше ценностное предложение в соответствие с тем, что говорит потенциальный клиент, вместо того, чтобы вынуждать его соглашаться с вашей точкой зрения.

Избегайте резких реакций

Каждое действие имеет реакцию. Но это именно то, чего вам следует избегать во время переговоров. Если потенциальный клиент не видит ценности в вашем предложении, не реагируйте на это резко. Вместо этого попытайтесь понять, что им не нравится в этом, и как вы можете это исправить.

Это поможет вам определить больше возможностей для работы с потенциальным клиентом, понять причины, сдерживающие его от совершения покупки, и предложить сделку, адаптированную под их интересы.

Но самое главное, не забудьте определить предполагаемую ценность вашего продукта для потенциального клиента перед началом переговоров. И всегда сосредотачивайтесь на том, чтобы повысить ценность бизнеса клиента, а не на продаже своего продукта!

3. Отслеживайте поведение вашего потенциального клиента

Хорошие методы закрытия сделки продолжают действовать даже после успешных переговоров: важно постоянно напоминать про ценность, которую вы предлагаете потенциальному клиенту, и внимательно следить за тем, как он взаимодействуют с вашим бизнесом после продажи.

Отслеживайте каждый шаг, который делает ваш потенциальный клиент: открытие писем, количество кликов и то, с чем они взаимодействуют на вашем сайте. То, как они взаимодействуют с вашим бизнесом, показывает уровень их понимания того, что вы предлагаете, их возможные затянувшиеся сомнения и то, чем они больше всего интересуются. Кроме того, это позволяет вам связаться с ними в нужное время, с правильным сообщением.

Но что вы можете отслеживать и, главное, как?

Что именно вы можете отслеживать:

• Они открывают ваши follow-up письма?
• Они посетили ваш сайт?
• Они просматривают ваши цены?
• Они ищут примеры и отзывы клиентов, чтобы лучше понять ценность, которую вы предлагаете?

Это поможет вам лучше понять потребности потенциального клиента, то, о чем он думает или чем заинтересован.

Как вы можете отслеживать:

Интеллектуальные сервисы, такие как Salespal, помогают отслеживать взаимодействие ваших потенциальных клиентов с вашей документацией (каталогами, прайс-листами, брошюрами, КП и т.д.), которой вы делитесь. Вы сможете получать аналитику по каждому клиенту, которому вы отправили тот или иной документ. Какой именно документ он читал, на какой странице задержался больше всего, по каким ссылкам переходил. Эта информация поможет вам адаптировать свои методы закрытия под каждого клиента.

Но помните:

4. Всегда закрывайте

Независимо от того, какие техники закрытия вы используете, B2B-сделки требуют больше времени. В некоторых компаниях вы столкнетесь с наличием нескольких ЛПР-ов, участвующих в процессе продаж, иногда даже на отдельных этапах. Так что не заостряйте внимание только на одном лиде.

Не забывайте продвигаться дальше в общении с клиентами, прежде чем они потеряют интерес к тому, что вы предлагаете. Постоянно заботьтесь о них и следите за их меняющимися потребностями, чтобы адаптировать процесс продаж для большего количества закрытий. Но самое главное, не бойтесь закрывать. Если потенциальный клиент слишком долго принимает решение или в данный момент не заинтересован в вашем продукте, переместите его в список ожидания и перенесите внимание на других клиентов.

И напоследок, единственный способ оставаться в курсе процесса продаж — это постоянно оптимизировать ресурсы и сосредотачиваться на лучших возможностях.