Как закрывать сделки во время пандемии: избегайте этих двух больших ошибок

Из-за пандемии коронавируса все пребывают в прострации. Но как в таких условиях вы находите подход к своим потенциальных и существующим клиентам в то время, когда их мысли, вероятнее всего, сосредоточены на кризисе COVID-19?

Сейчас менеджеры по продажам задаются одним и тем же вопросом: как я могу продолжать продавать, чтобы меня не воспринимали как равнодушного или оторванного от текущих событий человека?

Если вас это тоже беспокоит, вы попали туда, куда надо! Мы видели, как одни и те же ошибки повторялись во многих разных отделах продаж.

Давайте поговорим об этих двух популярных ошибках и о том, как ваш отдел продаж может их избежать.

Ошибка №1: чрезмерное беспокойство о том, как вас воспринимают

Эмпатия играют важную роль в продажах. Вам необходимо завоевать доверие и установить контакт с клиентом, чтобы продавать даже в обычных обстоятельствах. Итак, проявление особой эмпатии во время кризиса кажется естественным способом действовать, не так ли?

Эта логика, хотя и разумная, заставляет многих специалистов отдела продаж чрезмерно беспокоиться о том, как они выглядят в глазах своих клиентов.

Продавцы задаются следующими вопросами:

• Почему потенциальные клиенты покупают или не покупают?
• Что их сейчас больше всего беспокоит?
• Каковы их страхи и сомнения

Если из-за беспокойства по поводу подобных вопросов вы не берете трубку и не заключаете сделки, значит, вы делаете одну из самых больших ошибок продаж в связи с кризисом COVID-19.

Не зацикливайтесь на собственном беспокойстве по поводу того, как вас будут воспринимать клиенты, потому что это может вас парализовать.

Решение: искренне общайтесь со своими клиентами, но не подстраивайте свое поведение под них, пока не получите обратную связь.

Это нормально, что вы не знаете, какой стоит выбрать поход к своим потенциальным клиентам в это время. Если это про вас, то будьте открыты и честны с ними. Они оценят, что вы не на 100% уверены, как действовать на этом этапе, поэтому давайте посмотрим правде в глаза: они, скорее всего, тоже не уверены.

Вот как можно подойти к такому разговору:

«Здравствуйте, я знаю, что сейчас сумасшедшее время, и я хочу быть чутким к вашим потребностям. Если вам нужна помощь или если вам нужно, чтобы я замолчал, я буду рад приспособиться. Я просто хочу узнать, как у вас дела, что я могу сделать, чтобы помочь, и хотите ли вы по-прежнему закрыть эту сделку. Поможет ли вам эта покупка пережить кризис?»

Конечно, если вы прозвоните 50 потенциальных клиентов, и все рассердятся на вас, возможно, пришло время изменить свой подход. Просто убедитесь, что вы прислушиваетесь к любой обратной связи, которую дают вам клиенты: тогда вы сможете соответствующим образом приспособиться и продолжать продавать.

Ошибка № 2: убежденность, что ваши потенциальные клиенты не собираются покупать

Многие продавцы часто говорят: «Я не хочу торопиться с этой сделкой, потому что не уверен, что сейчас подходящее для них время покупать».

Да, мы находимся в эпицентре глобальной пандемии. Да, скорее всего, все станет хуже, прежде чем станет лучше.

Но помните: сейчас не время залезать в нору и ждать, пока кто-нибудь скажет вам, что можно снова начать продавать. Прямо сейчас бизнес все еще работает. Софт все еще покупается. Мы все еще закрываем сделки прямо сейчас, и вы тоже можете.

Решение: найдите способы, которыми вы, ваша компания или ваш продукт можете помочь клиентам пережить это время.

Не беспокойтесь о том, что вы можете надоесть кому-то. Ведь если вы чересчур станете думать так, то вы перестанете совершать действия, направленные на общение с вашими потенциальными клиентами.

Фактически ваш продукт может помочь вашим клиентам в это трудное время. Может быть, у вас есть что-то, что поможет им начать работать удаленно, или, может быть, вы можете предложить продукт, который снимет некоторые задачи с их плеч и поможет им лучше сосредоточиться.

Что бы вы ни продавали, найдите способ сделать ваш продукт или услугу актуальными и полезными для ваших клиентов прямо сейчас, во время этого кризиса.

Вот ключ: когда вы обращаетесь к клиенту, не делайте вид, что все в порядке. Признайте, что это тяжелое время. Но не прекращайте продавать только потому, что думаете, что они не купят.

У нас все еще есть потенциальные клиенты, которые заинтересованы в нашем продукте, и мы уверены, что у вас тоже. Фактически, у нас есть потенциальные клиенты, которые платят за наш продукт на год вперед. Если вы продолжите эффективно работать с базой клиентов и сосредоточитесь на этом, вы сможете сделать то же самое.

Вот заключительный совет: продолжайте закрывать сделки!

Когда вы продолжаете продавать и строить свой бизнес в это трудное время, это хорошо для вашей карьеры и вашей компании. Но не только поэтому: продолжая продавать во время этого кризиса, вы внесете свой вклад в экономику и поможете миру продолжать функционировать в условиях пандемии.