Функционал, который необходим вашему инструменту поддержки продаж

Если вы работаете в продажах, то вполне логично, что одна из самых важных ваших обязанностей - заработать компании как можно больше денег.

Век цифровых технологий изменил подходы, с помощью которых в настоящее время закрываются сделки и заключаются контракты. Менеджеры по продажам теперь не зациклены на одной лишь рутине в виде телефонных звонков весь день напролет. Есть множество других путей, как можно заключить сделку, и здесь на помощь приходят новые технологии, которые позволят сделать вашу стратегию продаж еще гибче и умнее.

Одним из самых популярных инструментов, используемых современными командами продаж сегодня, является инструмент поддержки продаж - сервис, предназначенный для обеспечения менеджеров по продажам необходимой информацией, инструментами и технологиями, способствующими успеху в продажах. Его преимущество в первую очередь заключается в том, что он позволяет вашей команде не терять время на поиск необходимых документов для работы с клиентами. На каждом этапе жизненного цикла сделки необходимы разные сопроводительные документы, будь то рекламные брошюры, маркетинговые каталоги или коммерческое предложение. С хорошим инструментом поддержки продаж ваш менеджер может быть уверен, что все необходимые материалы будут у него под рукой в нужный момент.

Однако не все сервисы идентичны. Если вы первый раз оказались перед задачей выбора такого инструмента, или же вы решили изменить ваше текущее решение на что-то новое, есть несколько важных вещей, которые необходимо учитывать до принятия финального решения.

Как же выбрать верный инструмент поддержки продаж?

Выбор верного инструмента - это поиск такого решения, которое лучше всего подойдет для вашей команды и вашего процесса продаж. Тот инструмент, который отлично подойдет для стартапа может работать не так эффективно для крупной организации. Однако мы постарались собрать вместе тот функционал, который любой хороший инструмент поддержки продаж должен предоставлять вам и вашей команде.

1. Простота в использовании

Одна из самых важных особенностей любого сервиса или ПО - то, насколько легко им пользоваться. Может показаться, что это не так уж и важно. Однако по результатам последних исследований 50% сотрудников пользуются на работе ПО, которое они ненавидят. Поэтому простота и удобство сервиса - это то, на что нужно обратить ваше внимание в первую очередь.

Самый простой способ узнать, насколько легко пользоваться тем или иным сервисом, - попробовать его. Практически все инструменты поддержки продаж предлагают своим потенциальным клиентам пробную версию своего продукта, которая позволит получить полное впечатление о том, насколько он прост в настройке и повседневном использовании. Попробовав сервис на одной из своих реальных задач, вы тут же сможете оценить, удобно ли вам пользоваться им, решает ли он вашу проблему, и если решает, насколько быстро и четко.

2. Управление контентом

Еще одной важной особенностью хорошего инструмента поддержки продаж является возможность удобным образом подготавливать и организовывать контент для вашей команды продаж. Обратите внимание, насколько просто для команды маркетинга будет загрузить обновленные документы в систему? Останутся ли материалы структурированы после этого или все придется настраивать заново?

Ваша главная цель - убедиться, что любой менеджер по продажам сможет быстро и легко найти нужный документ, будь то рекламная листовка, техническое описание продукта, отчет от маркетинга или презентация для руководителя. Если система слишком сложная, ваши сотрудники не смогут найти материал в нужный момент, клиента может увести более расторопный конкурент, и в итоге компания потеряет возможность закрыть сделку.

3. Интеграция с CRM

Зачастую менеджеры по продажам используют в своих процессах CRM, чтобы в любой момент можно было посмотреть всю историю взаимодействия с клиентом. Это действительно важно, поскольку современные CRM - это и почтовый клиент, и календарь, и напоминания, и система отчетов. Поэтому интеграция инструмента поддержки продаж с CRM, которой пользуется ваша компания, будет полезным бонусом для вас.

Представьте ситуацию, что вы хотите закрыть сделку по продлению контракта с действующим клиентом. Вы зашли в библиотеку документов, нашли нужное коммерческое предложение, отправили его клиенту. А когда в следующий раз вы зайдете в CRM, вся информация о том, что именно вы отправили и когда, уже будет в истории по этому клиенту. Никаких лишних действий, а сэкономленное время можно потратить на общение с клиентом.

4. Удобная мобильная версия

Многим известна поговорка "Будьте готовы закрывать сделки где угодно". Абсолютно неважно, где вы находитесь: за своим рабочим столом или в ожидании вылета самолета в аэропорту, вы должны быть готовы закрыть сделку. А что всегда под рукой у любого человека в наше время? Верно - мобильный телефон.

Поэтому важной особенностью хорошего инструмента поддержки продаж является удобное мобильное приложение. Мобильная версия должна помочь вашим менеджерам по продажам получить доступ к нужной информации в считанные секунды, где бы они ни были: на ланче с клиентом или на конференции, встретились с потенциальным клиентом в лифте или в цеху завода, где нет интернета. В любой ситуации мобильное приложение поможет вашей команде отлично выполнить их работу и закрыть важную сделку.

5. Масштабируемость

Еще один вопрос, на который стоит ответить при выборе сервиса, а сможет ли он расти вместе с вами? Все компании стараются развиваться - растет количество людей в команде, количество документов, которыми они пользуются, количество задач. Предположим, что вы планируете увеличить ваш штат менеджеров по продажам в этом году. Сможет ли выбранный вами сервис расширить функционал, выделив дополнительные аккаунты? Сколько времени займет настройка сервиса для новых членов команды?

Другой пример: сегодня у вас в работе 30 документов, но после расширения ассортимента продукции компании количество документов может вырасти до 200. Позволит ли выбранный сервис без проблем добавить все документы или же прайсинг из-за этого вырастет в несколько раз? Будет ли так же удобно работать с несколькими сотнями документов, как и с несколькими десятками: категоризировать, распределять доступ между сотрудниками, обновлять?

Инструмент, подходящий для стартапа, может работать не так эффективно для крупной организации. Поэтому выбирайте такой сервис, который готов расти вместе с вами.

Масштабируемость - важный аспект при выборе сервиса для своей команды. Не стоит соглашаться на трехлетний договор об использовании ПО, которое вы можете перерасти через год. Проведите исследование, пообщайтесь с менеджером по продукту, чтобы лучше понять, какие планы по развитию у этого сервиса, и готов ли он расти вместе с вами по мере развития вашей стратегии продаж.

6. Безопасность данных

Средние потери одной компаний из-за утечки данных в 2019 году составили 3,92 миллиона долларов, причем в зависимости от того, в какой индустрии работает компания, потери могли быть намного больше. Цифровой век изменил подходы к нашей работе, но он также изменил и ожидания наших клиентов в отношении того, как обрабатываются их данные. Каждый клиент хочет быть уверен, что его персональные данные в безопасности.

Хороший инструмент поддержки продаж возьмет всю ответственность за сохранность данных ваших клиентов на себя, предоставив комплексное решение по безопасности цифровых данных. Эти решения могут предотвратить доступ к конфиденциальной информации клиентов и компаний в случае взлома. Не все сервисы обладают нужным уровнем защиты конфиденциальных данных, поэтому стоит изучить решение детальнее, запросив необходимые данные у технического отдела.

Также будет не лишним выяснить, обеспечен ли этот сервис системой восстановления данных - механизмом, который позволит восстановить данные после системного сбоя. Согласитесь, будет крайне неприятно однажды получить письмо с извинениями от службы поддержки, что из-за сбоя на стороне провайдера, все данные были утеряны.

7. Аналитика

Как ваш менеджер по продажам узнает, когда пора звонить клиенту, чтобы закрыть сделку? Как вы, как руководитель команды отдела продаж, поймете, какие документы чаще всего используются для работы, а какие ни разу не открывались вашими сотрудниками?

Ответы на эти вопросы весьма сложно получить без аналитики. Хороший инструмент поддержки продаж должен дать вашей команде возможность получать данные аналитики по всем их сделкам. А для вас - панель со статистикой по контенту и работе ваших сотрудников, чтобы вам проще было делать выводы и принимать решения по улучшению процессов в команде.

Такой инструмент может также дать вашей команде информацию, которую они, вероятно, не смогли бы получить самостоятельно. Эти знания и данные позволят вашим сотрудникам принимать более взвешенные решения, что, в свою очередь, приведет к увеличению продаж и повышению общей эффективности.

Всегда учитывайте ваши потребности

Хотя мы считаем, что весь перечисленный функционал абсолютно необходим для хорошего инструмента поддержки продаж, самое важное, что вы можете сделать, - провести собственное исследование. Поговорите с вашей командой продаж об их потребностях: что им необходимо для более удобной работы? Может быть это более удобная мобильная версия или же возможность получать уведомления при обновлении прайсинга. Прислушивайтесь к тому, что их не устраивает в текущих процессах и используйте их опыт для того, чтобы сделать правильный выбор инструмента. Удачных продаж!

Автор: Родионов Алексей