Удаленные продажи: как успешно продавать где бы вы ни находились. Часть 1.

Как профессионально продавать удаленно? Как управлять командой удаленных продаж? И как привлечь лидов?

Если вы скажете продавцу старой школы, что вы занимаетесь или планируете заниматься удаленными продажами, он, вероятно, подумает, что вы не понимаете суть продаж.

"В самом деле? Вы говорите, что хотите продавать людям, не встречаясь с ними лично? Это не сработает. Вы зря потратите время".

Истина заключается в том, что удаленные продажи стали эффективны и приносят существенные плоды.

Если вы сознательно выбираете путь удаленных продаж или вам приходится оставаться дома из-за очередной волны пандемии вируса, мы составили для вас удобное руководство, которое поможет вам добиться большего успеха в этом деле.

Что такое удаленные продажи?

Это может быть очевидно, но давайте убедимся, что мы на одной волне в понимании этого термина.

Удаленные продажи это когда вы, продавец, и ваш потенциальный клиент никогда не контактируете лично в течение всего процесса продажи.

Возможно, что большая часть вашего процесса продаж является удаленной и что вы встречаетесь с клиентом один или несколько раз на протяжении всего процесса.

Однако в этом руководстве мы сосредоточимся на 100% удаленных продажах.

В чем трудности и преимущества удаленных продаж?

Итак, каковы плюсы и минусы удаленных продаж?

Самая большая трудность и причина, по которой большинство представителей старой школы верят в вашу неудачу:

Удаленные продажи затрудняют установление связи на личном уровне

Согласно книге Альберта Мехрабиана «Безмолвные сообщения», на общение между продавцом и потенциальным покупателем влияют:

• 7% — произнесенные слова;
• 38% — тон голоса;
• 55% — язык тела.

Независимо от того, является ли эта разбивка точной или нет, суть в том, что большая часть общения теряется, если вы не видите друг друга.

Благодаря программному обеспечению для видеозвонков вы можете видеть друг друга и понимать язык тела, но сама по себе эта технология никогда полностью не решает проблему.

Многое из того, что мы обсудим далее, это то, как справиться с этой трудностью и в любом случае извлечь из нее максимум пользы.

Труднее сохранять мотивацию, если у вас меньше личных контактов

Большинство продавцов - экстраверты. Нам нужно подпитывать нашу энергию, поддерживая связь с другими. Если вы не видите своих клиентов, то это непросто.

Но: удаленные продажи способствуют большей продуктивности

Несмотря на две большие трудности, которые мы только что обсудили, преимущество огромно: удаленные продажи значительно повышают вашу производительность.

Во-первых, представьте себе день полевого продавца, который ездит от одного потенциального клиента к другому, ждет в холле, берет кофе, входит и выходит из конференц-залов — это много потерянного времени.

Теперь представьте, что вы переключились на удаленные продажи и остались на том же месте. Внезапно вы можете удвоить количество часовых встреч, которые вы можете проводить в день.

Более того: когда продавцы переходят на удаленные продажи, эти часовые встречи внезапно превращаются в 30-минутные. Большую часть времени, которое мы обычно проводим в разъездах, за чашкой кофе, в ожидании чего-то или кого-то, обмениваясь любезностями, вдруг можно свести к минимуму. И ваша производительность может увеличиться в 4 раза!

Остальное также стало значительно проще:

• Для бронирования встреч можно использовать ссылку, ведущую на планировщик. Это мгновенно сократит почтовый трафик вдвое;
• Станет намного проще переключаться между разговорами и другими видами работы, так как все время проводится за компьютером;
• Вы станете лучше коммуницировать с командой, поскольку раньше было труднее оставаться на связи, когда вы проводили время за рулем и на собраниях.

Короче говоря: удаленные продажи намного более продуктивны, если вы знаете, как справляться с трудностями.

Как продавать удаленно как профессионал?

Теперь давайте обсудим, как можно успешно справиться с трудностями удаленных продаж, используя их преимущества.

Будьте как можно более представительными

Когда люди видят вас через экран, убедитесь, что вы производите впечатление настоящего человека за экраном.

Мы слишком хорошо знаем противоположную ситуацию: кто-то читает комментарии на Facebook, реагирует на них, забывая, что на по ту сторону экрана сидит такой же человек, и превращается в грубого воина с клавиатурой. И он пишет то, что, вероятно, не было бы сказано при личной беседе.

Вот несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы выглядеть как можно более представительно:

• Используйте видеозвонки по телефону и всегда включайте видео, даже если это только начало разговора. Это задаст более теплый тон разговору;
• Будьте самим собой и немного более неформальным, чем при личной встрече. Найдите время для небольшой неформальной беседы;
• Попробуйте использовать чат вместо электронной почты между видеозвонками. Его интерактивность создает более личное общение;
• Если вы все равно звоните без видео, используйте звуки, которые четко передают, что вы делаете, например смех, когда вы улыбаетесь, звук «хмм», когда вы думаете, и т.д. Обильно используйте свой тон голоса;
• Поэкспериментируйте с инструментами, с помощью которых можно обмениваться видеосообщениями вместо текстовых. Это создаст гораздо больше вовлеченности;
• Вспомните важные вещи из предыдущих разговоров. Не ограничивайте себя бизнесом, но также не забудьте про личные интересы вашего потенциального клиента;
• Спросите, правильно ли вы произносите их имя. Это показывает вашу заботу.

Тщательно отслеживайте интерес и взаимодействие ваших клиентов

Когда ваш разговор переходит в «цифру», и вы больше не можете смотреть друг другу в глаза, вам нужно найти другие способы читать язык тела ваших потенциальных клиентов.

Вот где на помощь приходит технология отслеживания. Она позволяет вам читать «цифровой язык тела» потенциальных клиентов.

Что можно делать:

• Вы можете отслеживать, когда потенциальные клиенты открывают электронные письма и когда они нажимают на ссылки в них;
• Вы можете отслеживать, когда они посещают ваш веб-сайт, какие страницы они просматривают и как долго они смотрят эти страницы. (Это страница с ценами? Это хороший знак!);
• Вы можете использовать очень похожее отслеживание в документах;
• И, наконец, вы можете получать уведомления в реальном времени о том, когда это происходит, чтобы вы могли безупречно рассчитывать свои последующие действия.

В отслеживании действий потенциальных клиентов с вашими маркетинговыми документами поможет Salespal — инструмент поддержки продаж.

Продолжайте налаживать контакт с клиентами через социальные сети

Если вы продаете удаленно, вам придется использовать соцсети для поддержания общения с клиентами.

Как начать? Просто свяжитесь со своими потенциальными клиентами и клиентами в LinkedIn, Facebook и/или Twitter. Отправляйте информацию, имеющую наибольшее значение для вашей отрасли или для вашего типа клиентов.

Делитесь полезным контентом в своей ленте. И если вы думаете о чем-то, что поможет конкретному человеку: поделитесь этим с ним лично. (Но, пожалуйста, не рассылайте подобные сообщения массово).

Будьте представительны и полезны. Относитесь к своим друзьям в социальных сетях, как к настоящим друзьям, насколько это возможно.

Продолжение в следующей статье, посвященной тому, как управлять отделом удаленных продаж.