Управление продажами: как отслеживание продаж может повысить ваши показатели закрытия сделок

У вашего отдела продаж есть цели, которых нужно достичь. Но знаете ли вы, какие именно продажи приводят к таким результатам?

С помощью управления продажами вы будете точно знать, какие действия подталкивают к закрытию сделок и приносят больший доход вашей команде продаж.

Но как убедиться, что вы отслеживаете и управляете правильными процессами SaaS-продаж? Как вы можете побудить своих подчиненных работать лучше, не управляя ими на микроуровне? И каких результатов следует ожидать от более структурированного управления торговой деятельностью?

В этой статье мы собираемся углубиться в следующие аспекты управления продажами:

• Что такое управление продажами;
• Почему вам следует отслеживать процесс продаж;
• 8 шагов по настройке структурированного управления продажами.

Управление продажами это процесс определения правильных действий по продажам для вашей команды, отслеживания того, как ваша команда выполняет эти действия, и предоставления им возможности выполнять эти действия более продуктивно. Это приводит к более структурированному процессу продаж, в котором основное внимание уделяется поведению, которое помогает вашей команде заключать больше сделок.

По сути, это ситуация с курицей и яйцом. Вы знаете, что хотите повысить доход и более эффективно выполнять план. Но без отслеживания и управления действиями, которые предшествуют увеличению доходов, ваши цели будут больше похожи на пустые желания без четкого пути к их реализации.

С другой стороны, когда вы отслеживаете действия и поведение, которые приводят к увеличению продаж, вы сможете напрямую влиять на доход, который производит ваша команда, поощряя и позволяя сотрудникам выполнять правильные действия в процессе продаж.

Вот несколько примеров активностей по продажам, которые руководители SaaS могут решить отслеживать и управлять:

• Электронные письма отправлены;
• Звонки сделаны;
• SMS отправлены;
• Подключения сделаны;
• Социальные продажи;
• Демонстрации запланированы / проведены;
• Встречи запланированы;
• Использование CRM;
• Созданные / выигранные возможности;
• Бесплатные пробные версии активированы;
• Бесплатные пробные версии обновлены и т.д.

Вот 6 основных преимуществ отслеживания продаж для вашей команды:

• Определите действия, которые имеют наибольшее влияние на конверсии и доход: сравнивая активность продаж в различных областях процесса продаж с коэффициентами конверсии и другими KPI, вы увидите, какие действия приводят к заключению сделок (а какие наоборот);
• Улучшите свой процесс на основе реальных данных: как только вы узнаете, какие действия преобразуются, а какие нет, вы можете адаптировать и оптимизировать свой процесс, чтобы сосредоточиться только на действиях, которые приносят результат;
• Получите более четкое представление о сильных и слабых сторонах вашей команды: правильные действия также должны выполняться правильно. Определив ключевые виды деятельности, вы можете обучить ваших подчиненных, чтобы они лучше работали в этих конкретных областях;
• Продвигайте дружеское соревнование в своей командой: соревнования с целями, основанными на деятельности, позволяет всем работникам соревноваться честно;
• Предоставьте своим подчиненным более четкие ожидания: исследования показывают, что, когда сотрудники знают, чего от них ждут, они проявляют больше инициативы и работают лучше. Когда они понимают, чего от них ждут на каждом этапе процесса продаж, они будут работать лучше от начала до конца;
• Создавайте более эффективных работников: исследование Sales Insights Lab показало, что самые эффективные работники тратят гораздо больше времени на деятельность, связанную с продажами, чем не самые эффективные. Когда вы управляете продажами своей команды и даете им возможность сосредоточиться на правильных действиях, вы подтолкнете больше подчиненных к числу наиболее эффективных.

SaaS-продажи это уникальный «зверь» со всеми своими тонкостями и сложностями. В частности, для SaaS-стартапов структура команды продаж обычно меньше и труднее, чем для других предприятий.

Вот почему для руководителей SaaS-продаж еще более важно отслеживать, управлять и оптимизировать действия, которые их представители выполняют изо дня в день.

Давайте посмотрим, как это сделать, выполнив 8 простых шагов:

1. Используйте анализ воронки продаж, чтобы определить ключевые торговые операции в вашем процессе

Ваша воронка продаж включает данные для каждого этапа вашего процесса, в том числе, какие действия предпринимают продавцы и сколько потенциальных клиентов конвертируются.

Итак, переходите к своей воронке продаж поэтапно и определяйте действия, которые приводят к более высокому коэффициенту конверсии.

Например, давайте начнем с ранних этапов процесса входящих продаж. Когда новая заявка назначается продавцу, какое действие он предпринимают в первую очередь? Он отправляет электронное письмо? Звонит? Просит ли о встрече или переходит прямо к демонстрации продукта?

Отслеживайте торговые операции, которые ваши представители выполняют на каждом этапе, а затем определяйте результаты. Следуя приведенному выше примеру, вы можете обнаружить, что электронное письмо с краткой записанной демонстрацией вашего продукта дает больше потенциальных клиентов для перехода на следующий этап, чем телефонный звонок.

Не забывайте про комплексный взгляд на каждый этап, видя, как каждое действие влияет на краткосрочные, а также на долгосрочные результаты.

Ищите действия, которые производят эти ключевые показатели:

• Более высокая конверсия на следующий этап;
• Более высокая скорость закрытия;
• Улучшенное удержание клиентов и пожизненная ценность (LTV).

2. Проведите мозговой штурм с наиболее успешными продавцами, чтобы определить, какие действия делают их более успешными

Вы не должны самостоятельно определять ключевые виды деятельности. Как руководитель отдела продаж, ваша задача залезть в окопы со своими представителями и посмотреть, что именно у них работает, а что нет.

Подключение наиболее эффективных продавцов в этот процесс определения ключевых действий также поможет вам определить не только то, какие действия заключают сделки, но и то, как эти действия должны выполняться.

Например, предположим, что успешный продавец имеет большой успех при отправке трех последующих писем после демонстрации. Другой работник также отправляет три электронных письма, но не получает таких же успехов. В этом случае, вероятно, основное значение имеет содержание письма. Чтобы решить эту проблему, вы можете вместе со своими подчиненными разработать более эффективные шаблоны последовательностей электронных писем.

3. Добавьте ключевые действия в процесс продаж, который используют ваши продавцы

Если у вас уже есть четко определенный процесс продаж, это прекрасно. Пришло время добавить ключевые действия, которые вы определили вместе со своей командой, в этот процесс продаж.

Помните: управление продажами — это НЕ изящный способ микроменеджмента вашей команды продаж. Вместо этого цель состоит в том, чтобы оптимизировать ваш процесс продаж от начала до конца и создать структурированный способ продаж, который адаптируется к потребностям ваших клиентов и пути покупателя.

Устанавливая ожидания в отношении того, что работает, а что нет в вашем процессе продаж, вы поможете повысить навыки всей команды и позволите им заключать больше сделок, выполняя действия, которые имеют значение.

4. Ставьте четкие цели на основе активности

Выше мы говорили о том, как установление ожиданий помогает сотрудникам быть более мотивированными и работать лучше. То же самое и с вашим отделом продаж.

Как вы ставите цели, основанные на деятельности?

Просто работайте в обратном направлении внутри своего процесса продаж:

• Сколько сделок нужно закрыть вашей команде, чтобы выполнить план?
• Сколько сделанных предложений конвертируются в закрытые сделки?
• Сколько демонстраций конвертируются в оффер?
• Сколько собраний превращаются в демонстрации?
• Сколько холодных звонков или холодных электронных писем превращаются во встречи-демонстрации?

Основываясь на средних коэффициентах конверсии на каждом этапе вашего процесса, вы можете увидеть, сколько раз вашим представителям нужно выполнить определенное действие, чтобы достичь нужного количества сделок для их целевого плана.

Теперь у ваших представителей не только будет план, который нужно выполнить: они также увидят отдельные шаги, которые им нужно предпринять на пути к его выполнению.

5. Отслеживайте показатели активности продаж для каждого представителя в одном месте

Для эффективного отслеживания и управления продажами важно централизованно регистрировать и составлять отчеты по этим ключевым показателям эффективности продаж . Если вы этого не сделаете, отслеживание активности станет для вас и вашей команды бременем, а не благословением.

Лучшее место для отслеживания активности ваших представителей? Ваша CRM.

При правильном использовании ваша CRM это место, где ваши представители живут изо дня в день. Здесь они завершают действия по продажам, которые вы пытаетесь отслеживать, поэтому логично, что вы должны управлять этими действиями внутри своей CRM.

6. Используйте отслеживание продаж, чтобы улучшить свой процесс (а не останавливать его)

На этом этапе вы обнаружили свои ключевые действия на каждом этапе процесса продаж, установили цели, связанные с этими действиями, и можете отслеживать эффективность работы продавца в одном удобном месте.

Теперь, когда вы настроили свой процесс, ваша работа здесь сделана? Нет.

Продажи это постоянно меняющийся процесс, который со временем должен адаптироваться к потребностям клиентов. Процесс покупки постоянно меняется и обновляется по мере появления новых технологий, особенно в SaaS.

На ваших плечах постоянно управлять продажами, которые выполняет ваша команда, и адаптироваться к изменениям, которые они видят на рынке.

Когда вы видите сдвиг в результатах, предложите своей команде протестировать различные методы. Вводите их, проводя собственные эксперименты и отслеживая результаты. Подключите всю команду к управлению действиями, и вы получите больше поддержки, когда придет время обновить свой процесс.

7. Создайте таблицу лидеров, чтобы создать дружеское соревнование.

Небольшое дружеское соревнование может способствовать формированию в команде продаж культуры, ориентированной на результат.

Создание таблицы лидеров продаж, основанной на действиях, помогает вашей команде лучше понимать свою деятельность и управлять ею, обеспечивая им прозрачность. Это игровое впечатление от работы и побуждает представителей по-настоящему увлечься. Публикуйте результаты и празднуйте победы.

Таблица лидеров + правильная культура для ее поддержки помогут вашим представителям взять на себя большую ответственность за свои показатели продаж.

8. Поддержите своих продавцов в улучшении ключевых продаж с помощью обучения и наставничества

Отслеживание продаж вашей команды это хорошо. Лучше помочь им улучшить свои навыки в этой деятельности.

Еще один ключевой аспект управления торговой деятельностью - это научить ваших подчиненных раскрыть свой наивысший потенциал в процессе продаж.

Когда вы потратите время, чтобы увидеть, как каждый продавец работает на разных этапах процесса продаж, вы будете знать, где одни слабее, а где другие сильны. Используйте эту информацию для индивидуального обучения и повышения показателей успеха.