Основы SaaS-продаж. Часть 2.

1. Цель, квалификация, оптимизация цели

Лучший способ продавать больше с тем же количеством сейлзов (или максимизировать отдачу от инвестиций в ваши усилия по продажам) — это минимизировать время, затрачиваемое на «неправильных» потенциальных клиентов.

Важно четко понимать, кто является правильной целью для ваших SaaS-продаж, то есть «найти свою нишу».

Сейчас как никогда ранее, особенно в сфере SaaS-продаж, вы можете найти огромное количество информации о потенциальных клиентах, на которых вы нацелены, даже не разговаривая с ними. Целевой список потенциальных клиентов должен быть вашим первым фильтром, когда вы пытаетесь предсказать ответ на вопрос «купят ли они?».

После этого, когда вы свяжетесь с ними, продолжайте фильтровать. Постарайтесь квалифицировать лидов как можно скорее и как можно лучше. Это опять же означает прогнозирование вероятности покупки, на этот раз задавая правильные вопросы.

Если пока лид не квалифицирован, то передайте его команде маркетинга для поддержки и/или просто создайте напоминание о последующих действиях. Некоторые из лучших продаж не происходят сразу, но для их совершения требуется время.

Делая все это снова и снова, раз за разом, вы неизбежно узнаете больше о таргетинге и квалификации.

2. Согласуйте маркетинг и продажи на 100%

В то время как многие традиционные компании все еще могут позволить себе размещать свои команды по маркетингу и продажам в разных отделах, SaaS-компании — не могут. Особенно в компаниях, продающих кроликам и оленям (если вас смущают странные упоминания о животных, прочтите предыдущую часть статьи о моделях SaaS-продаж).

В этих компаниях отдел маркетинга обычно:

• привлекает новых клиентов для отдела продаж;
• «взращивает» потенциальных клиентов на ранней стадии или временно неквалифицированных;
• создает материалы для стимулирования роста продаж и снижения оттока клиентов.

Все это очень тесно связано с тем, чем занимается отдел продаж, поэтому хорошее сотрудничество между маркетингом и продажами чрезвычайно важно.

Две наиболее распространенные ошибки в этом отношении:

• разное руководство у отделов маркетинга и продаж;
• использование CRM, которую продавцы не заполняют на 100%.

Первую проблему решить довольно просто: управляйте командами продаж и маркетинга как одной командой. Назначьте вице-президента по продажам и маркетингу или CRO (директор по исследованию).

Вторая проблема посложнее. Если ваша команда продаж не обновляет CRM старательно, не вводит в нее все данные о клиенте и взаимодействиях, сотрудничество обречено на провал. Лиды могут быть некорректно переданы от одной команды к другой (в результате лиды оказываются «брошенными»), или они могут быть нацелены на обе команды одновременно (представьте, что ваш лучший лид получит скидку или бесплатную лицензию со стороны маркетинга, это будет стоить вам больших недополученных средств).

Вот почему так важно скрупулезно вести CRM.

3. Сосредоточьтесь на онбординге

Хороший онбординг является ключевым по двум причинам:

• это максимизирует ваш коэффициент конверсии от пробной версии к платной, так как больше людей могут начать использовать ваше программное обеспечение;
• это сводит к минимуму отток клиентов, так как люди, которые лучше ознакомлены с продуктом, скорее всего, получат больше пользы от вашего программного обеспечения.

Что касается второго момента — качество онбординга во время тестирования (то есть в течение первых нескольких недель использования продукта) оказывает значительное влияние на отток в долгосрочной перспективе, а именно, снижает отток примерно на 40-50%.

Конечно, отдел продаж повлиять на это может не так сильно (особенно при продаже мышам или кроликам), поэтому убедитесь, что вы тесно сотрудничаете с командой разработчиков, чтобы продолжать улучшать процесс знакомства с продуктом как приоритет №1.

Что вы можете сделать для этого, как участник команды продаж:

• провести тренинг по использованию продукта для команды;
• помочь с интеграцией и импортом данных;
• построить тесные отношения с вашими лидерами, помогать им преодолевать все препятствия.

4. Определите возможности для дополнительных продаж

Хотите увеличить количество денег, которые вы зарабатываете на каждом клиенте как SaaS-компания? Тогда то, что вам нужно, это — апсейл.

Некоторые из успешных SaaS-компаний наиболее активны в этой области. Они будут продолжать искать новые возможности, чтобы предложить своим клиентам еще большую ценность.

Это один из самых простых способов увеличить ваш доход в краткосрочной перспективе, но также и один из самых опасных способов испортить отношения с вашими клиентами — в долгосрочной.

Некоторые SaaS-компании заманивают клиентов обещаниями огромных скидок, подключают им дополнительные модули в продукте, а затем начинают взимать с них более высокую плату за счет агрессивного повышения цен. Если вы заботитесь не только о краткосрочной выгоде, лучше держитесь подальше от этого способа общения с клиентами.

Пока вы и ваша команда продаж сосредоточены на долгосрочной перспективе, предлагать клиентам большую ценность и взимать за это разумную сумму взамен — один из лучших способов добиться успеха в продажах SaaS.

5. Предотвращайте отток клиентов до того, как это произойдет

Что может сделать SaaS-компания для увеличения роста продаж? Ответ прост: предотвратить отток клиентов.

На самом деле, 4 стратегии, которые мы рассмотрели, будут способствовать сокращению этого оттока.

Для этого вы также можете:

• следить за ошибками и улучшениями, исправлять их и информировать клиентов об этом;
• построить доверительные отношения со своими клиентами, чтобы они знали, что всегда могут на вас положиться;
• проверять время от времени, нужна ли помощь клиентам;
• следить за их активностью использования вашего продукта.

Отслеживание правильных данных и их организация являются ключевыми.

6. Используйте данные и технологии по максимуму

Самая большая возможность, которую имеют SaaS-компании по сравнению с традиционными компаниями, — это обилие данных и простота внедрения технологий для их отслеживания и организации.

Воспользуйтесь этой возможностью! И используйте программное обеспечение других SaaS-компаний, чтобы увеличить продажи.

Например, таким продуктом является FlippingBook Salespal. Salespal состоит из 4 функциональных модулей: выставочный модуль, поддержка продаж, поддержка маркетинга и дилерская сеть. Централизованно храните вашу маркетинговую документацию в облаке, распределяйте её между вашими сотрудниками, отправляйте вашим клиентам или дилерам, получайте уведомления и аналитику о прочтении. Более подробно о возможностях Salespal вы можете узнать, оставив заявку ниже.