3 стратегии B2B-продаж, с помощью которых вы привлечете больше клиентов

B2B-продажи могут быть трудным процессом, если у вас нет правильной стратегии.

Вы будете изо всех сил пытаться получить больше квалифицированных лидов, чтобы поддерживать вашу воронку продаж. При этом придется заполнить её заранее из-за длинных циклов продаж.

Процесс B2B-продаж больше, чем просто заключение сделки; он требует применения сложных стратегий продаж, направленных на нахождение идеального компромисса между всеми сторонами, вовлеченными в сделку.

В этой статье мы поделимся с вами тремя стратегиями B2B-продаж. Они помогли многим компаниям преодолеть трудности и остаться в топе на рынке.

1. Стратегические продажи

Они направлены на то, чтобы помочь предприятиям заключать сложные сделки с помощью подхода, основанного на учете интересов множества лиц, вовлеченных в сделку.

Суть подхода заключается в определении различных контактов в компании, исходя из их влияния на весь процесс продаж. Затем вы определяете уровень поддержки, которую эти контакты могут оказать вам при принятии решений в компании.

Например, представьте, что вы хотите продать компании инструмент, направленный на автоматизацию управления проектами. В этом случае вашим первым контактом может быть операционный менеджер или маркетолог, который искал инструменты повышения производительности и эффективности команды.

Обратившись к нему, вы, возможно, поймете, что маркетолог — тот самый человек, который поспособствует внедрению вашего программного обеспечения в компании. В данном подходе он зовется «тренером», а операционный менеджер — тот, кто будет принимать реальное решение, то есть «экономический покупатель». Таким образом, вы выстраиваете свое ценностное предложение в соответствии с потребностями отдела маркетинга. В итоге вы сможете построить разговор на содержательной основе.

После этого вы предоставляете маркетологу ту информацию, которая необходима для убеждения операционного менеджера. Или же, — что еще лучше, — договариваетесь о совместной встрече с маркетологом и операционным менеджером, и возможно, с руководителем IT-отдела, который, будет «техническим покупателем».

С помощью маркетолога вы можете быть уверены, что операционный менеджер одобрит сделку, а IT-специалист поддержит это решение.

Это и есть стратегические продажи.

Почему это работает?

Эта стратегия заставляет сейлзов устанавливать контакт не только с одним из представителей компании, а также подталкивает их к более глубокому изучению организационной структуры клиента. Заранее проанализировав потенциального клиента, сейлз сможет быстро определить тех людей, которые действительно влияют на принятие или принимают решения.

2. Продажа решений

Как следует из названия, эта стратегия B2B-продаж фокусируется больше на потребностях потенциального клиента, чем на фактическом процессе продажи продукта. Точнее говоря, продавец фокусируется на определении проблем и целей клиента. Затем сейлз рекомендует продукты или услуги, которые помогут преодолеть клиенту эти проблемы.

Эта стратегия продаж особенно полезна, когда ваша компания предлагает (частично или полностью) индивидуальные решения для своего целевого рынка.

Например, вы предлагаете облачное хранилище. Вот как будет выглядеть процесс продажи решения:

• Подготовка — найдите болевые точки потенциального клиента и проанализируйте решения, которые они уже пробовали;
• Диагностика — поговорите с потенциальным клиентом и задайте открытые вопросы, чтобы понять, чем они занимаются, какие данные они хотят хранить, сколько места им понадобится и многое другое;
• Квалификация — на основе вашего разговора, посмотрите, подходит ли вам потенциальный клиент и заинтересован ли он в переносе своих данных в облако. Узнайте, кто принимает окончательное решение. Посмотрите, есть ли у них бюджет и в какие сроки смогут произвести оплату;
• Обучение — если потенциальный клиент является целевым, то расскажите ему о том, как облачное хранилище, которое вы предлагаете, поможет им преодолеть свои нынешние проблемы и почему вы лучше других на рынке;
• Решение — предложите им индивидуальное решение, основанное на их потребностях, а также конкретные примеры того, как вы помогли подобным клиентам;
• Завершение сделки — вы убедились, что им нужно ваше решение, и работаете над тем, чтобы подключить их к облаку. Обсудите условия и закрывайте сделку.

Почему это работает?

Продажа решений работает для B2B, потому что с самого начала цикла продаж клиент чувствует, что он ценен для вас. Тот факт, что его выслушали и предложили решение, подходящее к их целям, помогает установить более тесные отношения между вами и потенциальными клиентами, что приводит к повышению конверсии и, тем самым, продаж.

3. Социальные продажи

Исследования показали, что 68% клиентов B2B-сегмента ищут решения, которые им нужны, в поисковых системах и социальных сетях. Социальные продажи фокусируется на последнем.

Социальные продажи — это подход, который заключается в том, чтобы сначала создать свой бизнес на определенном целевом рынке, а затем сосредоточиться на построении отношений с потенциальными клиентами в качестве первого шага продажи. Сегодня это обычно подразумевает использование социальных сетей, таких как LinkedIn, Twitter, Facebook и другие, для обмена соответствующим контентом с целью привлечения потенциальных покупателей или развития существующих.

Но есть существенная разница между социальными продажами и маркетингом — первый фокусируется на построении отношений тет-а-тет с потенциальными клиентами через эти каналы; в то время как последний — это отправка обезличенных сообщений многим клиентам.

Почему это работает?

Социальные продажи работают для B2B-сегмента, потому что они фокусируются сначала на построении отношений, продавая потом.

Продвигая контент, который интересен потенциальным клиентам, в каналах, где клиенты наиболее активны, сейлз, скорее всего, будет вести с ними более осмысленный диалог о продуктах, которые им действительно нужны.

Кроме того, эта стратегия также помогает вам следить за конкурентами — как они взаимодействуют с целевыми клиентами и что их клиенты говорят о них.

Вывод: какую стратегию B2B-продаж следует использовать?

Ответ таков: в зависимости от ситуации. Хотя вышеупомянутые стратегии доказали свою эффективность, не каждая стратегия B2B-продаж подходит для любого бизнеса.

Прежде чем выбрать стратегию, вам необходимо изучить текущие процессы продаж, определить целевые сегменты рынка и предпочитаемый ими способ взаимодействия, сколько лиц, принимающих решения, и, конечно же, доступные вам ресурсы.

Однако нельзя отрицать тот факт, что B2B-продажи изменились: фокус сместился на поиск подходящего клиента и контакт с максимально возможным количеством лиц, принимающих решения, с помощью правильного сообщения в нужное время и в нужном канале связи.