Методы продаж: как прогревать ваших B2B-лидов

1. Начните с теплых лидов

Продавать незнакомым людям всегда сложно. Вот почему один из самых лучших подходов к продажам для привлечения потенциальных клиентов — это начать с собственной базы контактов.

У большинства из нас со временем появится сеть друзей и знакомых в отрасли. Они могут быть сконцентрированы локально или даже рассредоточены по всему миру. Возможно, это не те люди, с которыми вы общаетесь каждый день или поддерживаете связь, но с ними определенно легко начать разговор.

Напишите им короткое письмо или сообщение, спросите, как у них дела и чем они занимались, и расскажите о своем продукте. Попросите их поделиться мнением или помочь в улучшении, и это впоследствии поможет вам дать им ваш продукт для тестирования.

Но будьте осторожны. Не отправляйте сообщения всем в своей сети. Составьте список профилей, наиболее близких к вашим идеальным клиентам, и распределите их по категориям в зависимости от того, какие у вас с ними отношения. Делайте заметки о возможных темах для обсуждения и о том, как вы можете перевести разговор на ваш продукт или услугу.

2. Сделайте нетворкинг приоритетом

Нетворкинг является одним из наиболее эффективных подходов к продажам. Это единственная тактика, которая помогла предприятиям расти в геометрической прогрессии, потому что она не только дает вам возможность рассказать другим о том, что вы предлагаете, но также учиться у них и определять возможности, которые вы можете упустить.

Например, вы можете присоединиться к группам Facebook и LinkedIn, чтобы начать работу в сети. Но в то же время посещайте встречи и конференции. А в настоящее время во время пандемии коронавируса наблюдается рост онлайн-конференций, где вы сможете найти экспертов в разных областях.

3. Развивайте контент-маркетинга

Подогрев ваших лидов — это на самом деле установление с ними конструктивных отношений. И что может быть лучше, чем стать для них надежным источником информации? Вот почему ведущие компании используют контент-маркетинг в своем подходе к продажам, чтобы обращаться к покупателям, которые опасаются нарочитых маркетинговых кампаний.

Если вы хотите, чтобы контент действительно работал на вас, вам необходимо знать, кто ваши лиды, и под этим мы имеем в виду не только то, что они делают или где они работают. Вам нужно выяснить, что они ищут, с каким контентом они взаимодействуют и как вы можете предложить им что-то получше.

Как только вы узнаете, какой контент любят потреблять ваши лиды — блоги, исследования, видео, инфографика и т.д. Вам нужно создать многоканальную стратегию. Это означает, что вы будете брать этот контент и продвигать его по всем каналам, которые они обычно используют регулярно.

Создавайте контент, который запускает постоянный разговор и не пытайтесь передать слишком много информации за один раз.

4. Отправляйте холодные письма

Холодные письма уже много лет являются частью подхода к продажам. Они предлагают единственный канал, где вам не нужно бороться за внимание среди всего информационного шума, в отличие, например, от социальных сетей. Но их не следует воспринимать как должное.

Успешная кампания с холодными письмами всегда касается клиента, и последующие действия выстраиваются на основе их взаимодействия с первым электронным письмом.

Золотые правила, которым нужно следовать при использовании холодных писем для подогрева лидов:

• Убедитесь, что вы обращаетесь к нужному человеку;
• Персонализируйте письма;
• Пишите кратко и просто;
• В строке темы не должно быть более 50 символов (четкое слово!);
• Не пытайтесь обещать слишком многого;
• Сосредоточьтесь ценностях;
• Признайте холодный подход;
• Предложите время для разговора;
• Не отчаивайтесь.

5. Совершайте холодные звонки

Да, многие люди могут подумать, что холодные звонки мертвы. Но правда в том, что простой звонок потенциальным клиентам может быть эффективным способом продаж, позволяющим определить, можете ли вы получить выгоду от совместной работы.

Единственное, в чем вам нужно убедиться, это то, что вы сделали «домашнее задание». Изучите потенциальных клиентов, их проблемы, решения, которые они ищут, и то, как вы можете быть для них полезны. Это может занять у вас некоторое время, но это поможет вам с самого начала начать содержательный разговор, а не трепаться во время разговора.

Кроме того, не забудьте повторно представиться или напомнить им, как вы получили их контактные данные. Выигрышный холодный звонок — это звонок, который соединяет вас с лицом, принимающим решения, решает насущную проблему для него, повышает ценность, создает срочность и, безусловно, имеет заранее продуманные последующие действия.

6. Планируйте холодные сообщения

Вы звонили, но лид не ответил? Что ж, успешные продажи совершаются не за один день. Вам нужно делать фоллоу-ап.

Если лид не отвечает на ваш звонок, отправьте ему простое повторное сообщение. Оно должно включать в себя, кто вы и почему вы им звоните. Также следует спросить, когда они ожидают звонка. Дайте им возможность запланировать звонок вместо того, чтобы навязывать его им.

Как и в случае с продажами по электронной почте, создайте кампанию холодных сообщений с хорошо продуманными последующими действиями. Например, если ваше первое сообщение познакомило вас и причину, по которой вы обратились к вам, в последующих действиях следует выяснить, сталкивается ли получатель по-прежнему с проблемами, и предложить решение.

Вы также можете использовать холодные сообщения для привлечения потенциальных клиентов в LinkedIn, Twitter, Facebook и других социальных сетях.

Помните, какой бы канал вы ни использовали, ваше сообщение должно быть целенаправленным и персонализированным.

7. Настройте таргетинг с помощью холодной рекламы

Вы можете использовать рекламу для таргетинга на Facebook, Twitter, LinkedIn.

Самый эффективный подход к продажам для запуска холодных объявлений с высокой конверсией — это привлечь потенциальных клиентов, предлагая бесплатный ресурс, который дает им определенную добавленную стоимость. Например, вы можете настроить таргетинг на них с помощью рекламы электронной книги, от которой они сразу же получат выгоду. Все, что им нужно предоставить взамен, — это некоторая информация, которая поможет вам лучше их квалифицировать.

Вы можете использовать ту же тактику для продвижения другого релевантного контента, который вы создали для них.

Заключение: какой подход к продажам вам лучше всего подходит?

Когда дело доходит до подогрева ваших B2B-лидов, ваш подход к продажам должен оставаться сосредоточенным на предоставлении вашим лидам дополнительной ценности.