Цели и задачи участия в выставках

23 апреля 2021
За последние десять лет выставки сильно изменились, и я даже не про 2020 год. Многие компании стали задумываться о необходимости участия в выставках, мол это не приносит прежней выгоды. Это я слышу и от компаний которые 20+ лет на рынке, и которые только начали свой путь.

Давайте разберемся в чем может быть дело.
"Золотым временем" выставочной деятельности принято считать 1990-е. Компании из России и стран СНГ находились на этапе становления, каждый день появлялись новые потенциальные партнеры и конкуренты. В этот период участие в выставках приносило стабильный поток новых связей, 80% участников это новые лица. При этом, достаточно было просто поставить стенд, клиент шел сам в руки.


К 2021 году ситуация поменялось кардинально. Теперь за новых клиентов необходимо бороться, так как их меньшинство. Но проблема в том, что молодой бизнес еще не знает как это делать, а компании с опытом зачастую не желают прилагать лишних усилий, предпочитая говорить, что век выставок закончился.

Решение этой проблемы конечно же есть, и оно банальное (на первый взгляд).

Перед принятием решения об участии в выставке обязательно нужно провести анализ ситуации в компании и четко определить цели и задачи участия.

Если в двух предложениях, то цели принятия участия в выставке можно определить так – это обнародование новых разработок и достижений, а также приоритетной их раскрутки, получение сведений о компании, сбор данных о конкурирующих производствах. В большинстве случаев после участия в таком мероприятии компания принимает решение о новых направлениях продвижения, начинает работать с новыми партнерскими контактами, определяет для себя выгодную клиентскую аудиторию.

Но итогом любого коммерческого объединения является, конечно, получение максимальной прибыли. В целом, именно так звучит одна из основных целей участия в выставке, но активы могут быть как материальными, так и нематериальными, что обусловливает разнообразие возможных задач.
      Достижение материальных целей, которые приводят к получению прибыли, можно сформулировать следующим образом:

      • Получение новых клиентов/выход на новые рынки;
      • Поддержание деловых отношений с постоянными заказчиками;
      • Продвижение новой продукции;
      • Построение сети сбыта, договор с дистрибьютором;
      • Реализация оборудования/сырья.
          Достижение нематериальных целей, которые приводят к росту нематериальных активов:

          • Конкурентная борьба;
          • Увеличение узнаваемости бренда;
          • Улучшение доверия к бренду целевой аудитории;
          • Поддержание или изменение имиджа бренда;
          • Маркетинговые исследования;
          • Работа со СМИ;
          • Престиж.
              Задавая цели, стоит учесть, что на отраслевые выставки приезжает как выставляться, так и участвовать, ограниченное количество компаний, причем их перечень мало меняется из года в год. Именно поэтому на серьезное расширение рынка сбыта, нахождение новых клиентов на сегодняшний день рассчитывать не приходится.

              В результате становится актуальным вопрос о целесообразности участия в таких мероприятиях, ведь информацию о перечне выпускаемых продуктов и производственных возможностях можно выслать постоянным клиентам по электронной почте.

              Для компаний с опытом отказ от участия в выставках — это серьезная ошибка, которая может существенно подорвать имидж компании, понизить узнаваемость бренда и негативно сказаться на желании клиентов продолжать сотрудничество. Для новых предприятий выставка это повод громко заявить о себе. Дело в том, что не стоит скидывать со счетов имиджевую часть участия в отраслевых выставочных мероприятиях.

              Стенд — это демонстрация успешности развития компании. Наличие новых моделей, технологий и просто качественный стенд с грамотными стендистами — это еще один способ напомнить потенциальным заказчикам и клиентам о своем бренде. Пусть участие в выставке требует от экспонента существенных трат, но эти деньги тратятся на поддержание некоммерческой составляющей бренда и отстаивание ранее завоеванных позиций.
              Что еще дает участие в выставках, кроме текущего анализа рынка?

              Встречи с представителями компаний, которые являются постоянными заказчиками — это уникальный источник инсайдерской информации.

              Еще до официального объявления о начале нового проекта компании на рынке В2В начинают заранее рассматривать возможных исполнителей, которые будут участвовать в проекте как основные исполнители, субконтракторы или возьмут на себя отдельные операции в формате бенчмаркинга.

              Информацию о таких крупных проектах можно получить как во время переговоров на стенде, так и на неофициальной части выставки. Такая информация является стратегически важной, и получить ее нужно как можно раньше — время позволит подготовить наиболее выгодное предложение или подвести собственные производственные мощности под требуемые характеристики. Часто для этого требуется доукомплектовать производство новыми машинами, но такие траты окупаются. По крайней мере, компания может произвести расчеты целесообразности затрат, которые потребуются на модернизацию производственных мощностей, и ожидаемой прибыли от участия в проекте.
                Если предприятие имеет вероятность участвовать в выставке, то этим нужно обязательно пользоваться. Оценивайте ситуацию и ставьте четкие цели и задачи. Фирмы, которые тщательно продвигают свою экспозиционную деятельность, в основном имеют опыт демонстрации собственных конкурентных достоинств и всегда имеют огромный наплыв покупателей и потребителей. Также сразу видно, что такие компании будут еще долго существовать на рыночной площадке.

                Также хочу добавить, что не только стенд показывает статус и уровень компании. Обязательно нужно готовить сотрудников к работе на выставке. Об этом мы писали в статье Регистрация посетителей на выставке: советы для эффективного анкетирования. И не забывать о современном техническом оснащении.

                FlippingBook Salespal — отраслевое решение, которое автоматизирует самые сложные задачи менеджера: сбор контактной информации о посетителе, заполнение анкеты, сохранность анкет, обмен маркетинговой документацией и обработка данных после выставки. Используя Salespal, вы не только облегчаете жизнь сотрудникам, но и повышаете статус компании в глазах клиентов. Узнать подробнее о Salespal можно здесь.
                  Автор: Марина Агапова
                  Подпишитесь на наш блог!
                  И получайте сводку интересных статей по продажам, маркетингу и IT.
                  Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности.
                  Мы используем файлы cookies для наилучшего представления нашего сайта. Продолжая использовать salespal.com, вы соглашаетесь с использованием cookie-файлов.
                  OK
                  Подпишитесь на рассылку — получите скидку 20%
                  Мы пишем только о том, что полезно и интересно: о продажах, маркетинге и новых технологиях. Одно письмо с лучшими материалами за 14 дней. Подписывайтесь, чтобы ничего не упустить!
                  Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности.