Как провести презентацию удаленно: 11 советов сделать это идеально

Долгое время удаленная работа была для нас чем-то туманным, но весной 2020 года она внезапно стала частью жизни миллионов людей по всей планете.

Поскольку удаленная работа внезапно стала необходимой частью нашей жизни, менеджеры по продажам начали изо всех сил делать то, что раньше делали каждый день из офиса: звонить по телефону, проводить встречи (но теперь уже онлайн) и закрывать сделки.

Но был один аспект, который казался труднее всего для воплощения в жизнь, чем когда-либо: бизнес-презентации, проводимые удаленно.

Вы все еще испытываете проблемы в проведении эффективных удаленных презентаций?

Настало время узнать: теперь удаленные продажи станут обыденностью.

Фактически, в исследовании покупателей B2B, проведенном McKinsey & Company, 90% лиц, принимающих решения в сфере B2B, ожидают, что удаленная и цифровая модель продаж сохранится в долгосрочной перспективе, а 75% считают, что она столь же эффективна (или даже намного эффективнее), чем методы до пандемии.

Более того, только 20% B2B-клиентов когда-либо захотят снова общаться с представителями компании-продавца лично, даже после того, как прекратится кризис COVID-19.

Чувствуете, что пора усовершенствовать свои навыки проведения презентации удаленно?

В этой статье мы поговорим о конкретных передовых методах, которые вам нужно использовать до, во время и после презентации.

Готовы стать героем удаленных продаж?

I. Перед презентацией

Хотя вы, вероятно, привыкли готовить бизнес-презентацию, которую будете представлять лично, но при удаленной презентации создается совсем другая среда.

После того, как вы договоритесь о проведении презентации, перед презентацией вам нужно иметь в виду следующее:

1. Создайте презентацию, которая привлечет их внимание

Во время личной презентации вы, возможно, работали с большим экраном или проецировали презентацию. В случае удаленной презентации это не вариант: вы используете свой экран совместно с презентацией, то есть ваши слайды имеют размер не меньше экрана, который они используют.

Так что не заполняйте презентацию слишком загроможденными слайдами. Это касается как текста, так и визуальных элементов: простые и понятные слайды всегда лучше, чем пытаться втиснуть слишком много информации в один слайд.

Идеальная презентация привлекает внимание вашего потенциального клиента и удерживает его, пока вы произносите речь. Убедитесь, что ваши слайды представляют собой хорошее сочетание четко изложенных фактов и визуальных элементов, систему поддержки того, что вы им рассказываете, и что есть регулярные паузы для визуальных эффектов, которые они могут изучить, пока вы говорите.

Используя FlippingBook Salespal, вы сможете проводить презентации, которые произведут потрясающее впечатление на ваших потенциальных клиентов благодаря быстроте открытия документа, красивой анимации перелистывания страниц и интерактивности. А после проведения презентации вы сможете мгновенно отправить её клиенту. Без тяжелых вложений. Это действительно так просто!

Посмотрите наш красочный пример:

2. Убедитесь, что это будет видео-звонок

Посмотрим правде в глаза: находиться в кадре неудобно. Это работает в обоих направлениях. Но почему для вас и вашего потенциального клиента так важно включить видео?

Статистика показывает, что когда у продавца включена веб-камера, процент успешных сделок увеличивается на 94%, а также когда у покупателя включена веб-камера, этот показатель увеличивается еще на 96%.

Кажется безумным, правда? Почему веб-камера имеет такое значение?

Проще говоря, потому что использование видео во время разговора по продажам лучшая альтернатива разговору лицом к лицу с нашими потенциальными клиентами.

Включив видео, вы можете уловить тонкие невербальные сигналы, которые вам дают потенциальные клиенты, как и при личной встрече. Вы можете читать их язык тела и выражения лиц на протяжении всей презентации и при необходимости корректировать свою речь.

Теперь, когда мы знаем, насколько важно видео для вашей презентации, проводимой удаленно, вам необходимо убедиться, что ваш потенциальный клиент готов включить камеру.

Как это сделать? Вместо того чтобы просить их «созвониться», используйте фразу «видеозвонок» или «видеовстреча». Включите термин «видеовстреча» в приглашение в свой календарь.

Когда с самого начала ясно, что это будет видео-встреча, потенциальный клиент с большей вероятностью включит веб-камеру.

Если нет? Просто попросите их сделать это.

В большинстве случаев, если вы попросите, ваш потенциальный клиент включит свое видео. Конечно, если они действительно не хотят включать видео, нет причин настаивать на этом дальше.

3. Потренируйтесь в выступлении с коллегой

Нет ничего хуже, чем мучительное ожидание, когда вы пытаетесь поделиться своим экраном, загрузить новое окно или отправить ссылку во время презентации удаленных продаж.

Хотя мы все еще привыкаем к использованию этих инструментов, вы также не хотите тратить время на звонки, пытаясь разобраться инструмент или программу, с которыми вы не совсем знакомы.

Вот почему, особенно когда вы начинаете проводить свои первые презентации удаленных продаж, вам следует порепетировать с коллегой.

4. Сведите к минимуму отвлекающие факторы

Изначально сложно заставить ваших потенциальных клиентов сосредоточиться на видеовстрече, поэтому постарайтесь свести к минимуму отвлекающие факторы, насколько это в ваших силах.

Например, перед разговором убедитесь, что камера правильно расположена: ваше лицо должно располагаться в центре экрана на уровне глаз, а фон должен быть чистым и аккуратным.

Кроме того, убедитесь, что ваш компьютер настроен так, чтобы не отвлекаться. Поскольку вы будете использовать свой экран для удаленного показа презентации, вы не хотите, чтобы на экране появлялись уведомления, всплывающие окна или сообщения, поэтому отключите уведомления на компьютере, чтобы новые сообщения не появлялись. Сделайте это, включив Focus Assist в Windows или «Не беспокоить» на Mac.

II. Проведение презентации

Вам звонят: пора начинать презентацию!

Но как привлечь внимание клиента с самого начала?

5. Убедитесь, что все сосредоточены на разговоре

Весь смысл проведения презентации дистанционно — установить связь с вашим потенциальным клиентом. Итак, прежде чем погрузиться в информацию, попробуйте установить контакт на личном уровне.

Например, спросите их, как они справляются с текущей ситуацией. Предложите некоторую информацию о себе и своей ситуации, и они с большей вероятностью расскажут о себе. Установив личный контакт, прежде чем погрузиться в презентацию, вы привлечете их внимание и убедитесь, что они не прокручивают ленту обновлений в Instagram, пока вы говорите.

6. Делайте акцент на основных моментах, задавая правильные вопросы

У вас, вероятно, есть два или три ключевых слайда, которые действительно работают на ура. Они могут включать некоторые цепляющие данные, подтверждающие ценность вашего продукта, или, может быть, некоторые отзывы от счастливых клиентов.

Какими бы ни были эти важные слайды, вы хотите быть абсолютно уверены, что ваши потенциальные клиенты обращают внимание, когда вы их показываете.

Как это сделать?

Увлекайте их, задавая правильные вопросы.

Например, предположим, что вы собираетесь показать слайд, на котором отображено, как в среднем у ваших клиентов происходит увеличение производительности на 50% при использовании вашего решения.

Прежде чем перейти к этому слайду, задайте вопросы:

Вы: «Еще один важный аспект нашего решения — производительность. Сколько времени в неделю, по вашему мнению, вы тратите на отправку электронных писем туда и обратно, чтобы планировать встречи, получать новости о проектах и т.д.»
Потенциальный клиент: «Я, наверное, трачу на это около 10 часов в неделю».
Вы: «И другие менеджеры в вашей компании, вероятно, тратят примерно столько же, верно?»
Потенциальный клиент: «Думаю, да».
Вы: «Таким образом, в общей сложности руководство вашей компании тратит около 500 часов в неделю на повторяющиеся действия. Вы бы хотели снизить на 250 часов затраты по времени на эту работу?»
Потенциальный клиент: «Было бы здорово!»

На этом этапе вы привлекаете их внимание, и данные, которые они видят на следующем слайде, окажут на них еще большее влияние.

7. Используйте свою презентацию как подспорье к разговору, а не его замену

Ваша презентация не должна говорить за вас. Вместо этого используйте презентацию, чтобы вести разговор. Другими словами, вам нужно, чтобы во время презентации были открыты два отдельных документа: презентация и ваш личный план беседы. Использование плана помогает вам не сбиться и контролировать разговор, чтобы он шел в правильном направлении.

Думайте о своей презентации как о наглядном пособии: реальное влияние должно оказывать то, что вы говорите, а слайды предназначены для того, чтобы закрепить эти идеи в сознании потенциального клиента.

III. Завершение презентации

Вот три шага, чтобы завершить презентацию удаленных продаж на ура:

8. Подытожьте основные моменты после того, как закончите презентацию

У вас есть основные моменты, которые вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент запомнил и подумал о них после презентации. Итак, объедините эти основные моменты в один окончательный слайд с выводами. Для достижения наилучших результатов выберите не более 3 пунктов, которые нужно выделить в презентации.

Ваш потенциальный клиент не будет запоминать характеристики вашего продукта или статистику, показывающую, насколько он ценен. Больше всего они запомнят те преимущества, которые вы обещаете им лично.

9. Проведите виртуальное закрытие

Допустим, ваш потенциальный клиент заинтересовался в вашем продукту. Он с удовольствием провел время, слушая вашу презентацию, и ему интересно.

Сколько времени пройдет, прежде чем этот интерес угаснет? Точно сказать не можем. Но не лучше ли закрыть сделку, пока потенциальный клиент серьезно рассматривает ваш продукт? Вы, вероятно, не получите утвердительного ответа сразу во время первой презентации. Но вы можете использовать это время для «виртуального закрытия».

Просто задайте своему потенциальному клиенту этот вопрос:

«Что должно произойти, чтобы вы стали нашим клиентом?»

Он, вероятно, даст вам несколько идей, например, назовет другого человека, принимающего решения, которому нужно донести идею продукта. Затем спросите еще раз:

«Итак, что должно произойти после, чтобы мы закрыли сделку?»

Задав эти вопросы, вы сможете точно понять, как проходит процесс покупки для этой компании. Это дает вам четкое направление при обсуждении следующих шагов и помогает продвигать процесс продаж гораздо быстрее. Но есть еще один дополнительный бонус: идя по виртуальному пути со своим потенциальным клиентом, вы заставляете его вообразить себя покупающим ваш продукт.

Воображение мощный инструмент для торгового представителя. Используйте его с умом.

10. Установите четкие следующие шаги

Поскольку вы уже сделали виртуальное закрытие, вы знаете, что должно произойти, чтобы этот потенциальный клиент стал покупателем.

Итак, установите конкретные следующие шаги, сказав что-то вроде этого:

«Итак, поскольку [лицо, принимающее решение] также должно подтвердить эту покупку, почему бы нам не организовать демонстрацию продукта в конце этой недели? Будет ли в четверг днем удобно?»

Используя то, что вам сказал потенциальный клиент, установите четкую дату выполнения следующего шага в процессе продажи. В итоге все стороны заканчивают беседу, точно зная, что им нужно делать.

IV. После презентации

Ваша презентация закончена!

Но пусть вас не обманывает кнопка «Завершить встречу»: вы еще не закончили работу.

Вот еще две вещи, которые вам нужно сделать по окончании видеовстречи:

11. Установите конкретный график последующих действий

Последующие действия являются ключом к закрытию сделки. Независимо от того, насколько заинтересованным выглядел ваш потенциальный клиент к концу разговора, не полагайтесь на это ощущение.

Начните с отправки краткого резюме о звонке, когда закончите. Если потенциальный клиент не отвечает или не делает следующий шаг в течение 2 дней, отправьте еще одно электронное письмо. Через 4 дня отправьте еще одно. Затем через неделю, потом через две. Надеюсь, к этому моменту вы получите ответ. Если нет, продолжайте присылать контрольные сообщения раз в месяц.

Эта частота действительно работает.

Пробуйте новое!

Лучший совет, который мы можем вам дать, заключается в следующем: ваше отношение к продажам может иметь огромное значение!

Не бойтесь пробовать новые вещи и внедрять эти передовые практики в свои собственные презентации удаленных продаж. Проделайте необходимый объем подготовительной работы, начните свою презентацию с вопросов, завершите ее резюмируя основные моменты и виртуальным закрытием и не забывайте всегда про follow-up.

С помощью этих советов вы сможете всегда закрывать сделку во время дистанционных презентаций.