Удаленные продажи: как успешно продавать где бы вы ни находились. Часть 2.

Выработайте повседневные привычки в отношении продаж

Вам сложно оставаться мотивированным при удаленной работе?

Лучший способ исправить это выработать некоторые повседневные привычки. Как только эти привычки выработаны, вам будет легче оставаться на верном пути, независимо от уровня вашей мотивации в конкретный день.

Сосредоточьтесь на отслеживании определенного количества клиентов в день, звонков, создании новых возможностей и т.д. Что наиболее разумно, все зависит от того, как работает ваш процесс продаж.

Организуйте свои встречи и процесс с максимальной эффективностью

Хотите максимально повысить продуктивность удаленных продаж?

Вот вам ряд идей:

• Используйте планировщик встреч. Он сэкономит вам много времени. Просто напишите в письме «Вы можете выбрать подходящий момент для разговора здесь…» и затем вставить свою ссылку на ваш календарь;
• Настройте автоматические напоминания в планировщике встреч. Добавление напоминания за час до встречи сократит количество неявок до минимума;
• Используйте программу для видеозвонков с личной ссылкой. Это позволяет вам вставить эту ссылку в инструмент автоматического планирования. Когда собрание начнется, просто перейдите по этой ссылке. Легко!;
• Кроме того, некоторые программные инструменты для видеосвязи позволяют создать комнату для каждого потенциального клиента. Вы можете поделиться там документами и использовать его в качестве персональной комнаты для встреч с ними.

Ставьте четкие цели

Хотите, чтобы вы знали, чем заняты ваши продавцы, работая удаленно?

В этом вам поможет постановка четких целей. Это гарантирует, что ваши продавцы точно знают, чего от них ждут.

Однако небольшое предостережение: хотя вы можете сразу подумать о том, чтобы поставить цели по достижению определенной выручки, маловероятно, что эта установка сама по себе будет поддерживать мотивацию вашей команды продаж. Их мотивирует постоянный прогресс, а сделки могут закрываться только время от времени.

Лучший способ решить эту проблему — установить следующие цели:

• Количество сделанных звонков;
• Количество запланированных встреч;
• Количество проведенных встреч;
• Количество отправленных писем;
• Количество разговоров в чате;
• Количество потенциальных клиентов, с которыми разговаривали.

Организуйте еженедельные обзоры воронки продаж (и ежедневные встречи)

Многие компании организуют еженедельные или двухнедельные совещания по анализу воронки продаж со своим отделом продаж.

У этого есть несколько преимуществ:

• Вы можете согласовать следующие шаги, которые следует предпринять в плане взаимодействия с потенциальными клиентами;
• Вы можете пройтись по воронке продаж и убедиться, что все в ней актуально;
• Если есть какие-то другие проблемы, их можно определить и обсудить.

Если вы хотите сделать еще один шаг вперед, вы можете ввести ежедневные встречи, как это принято в технологических стартапах и в разработке программного обеспечения. Расскажите, что вы делали накануне и что собираетесь делать сегодня.

Быстрые встречи создают прозрачность в отношении того, что делают все, значительно улучшают общение внутри команды, а также дают возможность подумать о том, что вы сделали и что планируете делать.

Когда вы находитесь удаленно, еженедельные обзоры воронки продаж лучше всего проводить с помощью инструмента видео-конференц-связи.

Встречи могут проводиться в письменной форме, например, в определенном канале Slack, или также могут проводиться в режиме реального времени в видео-звонке. Все, что лучше всего подходит для вашей команды!

Поощряйте дух товарищества

Простая вещь, о которой легко забыть: работая удаленно, вы легко можете потерять связь с остальной командой, которая возникает естественным образом, когда вы работаете в одном офисе.

Хотите внести это неформальное общение в команду на удалёнке?

Вы всегда можете запланировать повторный видео-звонок во время обеда или в определенный момент дня, чтобы поговорить о вещах, не связанных с работой. Или, если ежедневно — это слишком часто, вы можете организовать это и на еженедельной основе.

Если вы используете платформу для совместной работы, такую как Slack, вы также можете добавить несколько менее серьезных каналов. Например, мы используем:

• #random: для чего угодно;
• #party: для вечеринок и посиделок;
• #interesting: для интересных статей.

Обучайте команду

Одна из ваших самых важных ролей как менеджера по продажам — если не самая важная — тренировать команду продаж.

Помимо отслеживания KPI, озвученных ранее, вам необходимо получить представление о взаимодействиях вашей команды с потенциальными клиентами. В противном случае вы не сможете помочь продавцам стать лучше.

Вы можете попросить своих торговых представителей отправлять вам копии для каждого электронного письма, но ваш почтовый ящик будет переполнен, и вы все равно пропустите часть того, что происходит.

Поэтому используйте различное программное обеспечение, которое позволит вам видеть работу ваших сотрудников. Это может быть как CRM, так и иные средства для поддержки продаж. Таким как раз является Salespal. Отслеживайте, как ваши сотрудники взаимодействуют с клиентами — как собирают лиды, как используют маркетинговые материалы, кому отправляют их и т.д. Собирайте статистику по работе с документацией.

Почему это важно: это не только поможет вашей команде отслеживать то, над чем они работают, но также это отличная отправная точка во время обучения вашей команды.