Лидогенерация во время COVID-19

Многие компании привыкли полагаться на выставки и конференции как на один из лучших источников привлечения потенциальных клиентов.

Многие выставки отменены, и в обозримом будущем пока не ясно, вернется ли рынок к своему прежнему состоянию до пандемии.

Что же делать сейчас? Если вы полагались на выставки и конференции, вы, вероятно, задаетесь вопросом: "Как продолжать продавать без основного источника генерации лидов?"

Пора адаптироваться к кризису.

Вот 5 идей того, что вы можете сделать, чтобы приспособиться к этой новой реальности:

1. Работайте с организаторами выставок над созданием онлайн-мероприятий

Не только вы пострадали из-за отмены выставок и конференций. Организаторы этих мероприятий оказались в не менее сложной ситуации. И что же они делают в результате? Эти люди творчески настроены и ищут всевозможные способы продолжить свою работу виртуально.

Итак, обратитесь к ним и узнайте, каковы их планы по созданию ценности для их рынка.

Они могут проводить:

• Онлайн-конференции;
• Онлайн-встречи;
• Вебинары.

Как только вы узнаете, каковы их планы, найдите способ интегрироваться в эти новые события, предлагая свою ценность.

Для начала выберите события, которые привлекут больше всего потенциальных клиентов вашему бизнесу. Затем предложите настоящую ценность организаторам этих мероприятий.

Вот два способа предложить ценность и получить выгоду от сотрудничества:

а) Станьте спонсором

Многие из организаторов сейчас финансово страдают, потому что не получают запланированной спонсорской помощи. Их постоянные спонсоры могут не так охотно вкладывать средства в онлайн-мероприятия.

И это возможность для вас — если вы знаете, что эта конференция привлекает потенциальных клиентов для вашего бизнеса, почему бы не стать спонсором?

Вы, вероятно, заключите фантастическую сделку, став одним из главных спонсоров мероприятия по гораздо более низкой цене. Это дает вам возможность диктовать часть повестки дня или даже делать рассылку по всему списку их клиентов.

В итоге, вы помогаете своей любимой конференции и получаете взамен ценных потенциальных клиентов.

б) Предложите помощь в проведении мероприятия

Что, если конференции и выставки, которые вы знаете и любите, не имеют реальных планов на этот год?

Предлагайте ценность, давая им идеи о том, как проводить мероприятия в интернете.

Может быть, эти люди не очень разбираются в технологиях и просто не знают, как проводить онлайн-мероприятие. В этом случае расскажите им о других онлайн-конференциях, у которых сейчас все хорошо, и сразу же помогите им провести собственное подобное мероприятие.

И снова вы будете взаимовыгодно помогать друг другу.

Но что, если организаторы на это не пойдут?

2. Проведите собственное онлайн-мероприятие

Может быть, организаторы вашего любимого мероприятия не в состоянии организовать онлайн-мероприятие. Если это так, не беспокойтесь: проведите его самостоятельно.

Анонсируйте конференцию, которая опирается на несостоявшееся событие. Этот тип мероприятия легко продвигать, потому что у вас уже есть аудитория, которая была расстроена отменой основного события.

В меньшем масштабе вы можете решить запустить:

• Мини-конференцию, схожую по названию с основным событием;
• Неофициальную онлайн-встречу;
• Серию вебинаров;
• Видео-интервью.

Любое из этих мероприятий понравится первоначальной аудитории конференции и привлечет потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

Для начала составьте список спикеров, которые должны были выступить на мероприятии. Затем обратитесь к ним, дайте им знать, что вы планируете, и попросите у них поддержку.

После того как вы составили четкий план, продвигайте его среди той же аудитории, которая планировала посетить исходное мероприятие.

Ваше сообщение может выглядеть примерно так:

«Нам нравится эта конференция, и мы посещаем ее каждый год в течение последних 5 лет. Поскольку в этом году этого не произошло из-за пандемии COVID-19, мы решили провести однодневное онлайн-мероприятие с основными спикерами конференции!».

Используйте оригинальные хэштеги событий, чтобы охватить их аудиторию, и продвигайте свое мероприятие как событие, которое вы организовали, вдохновившись отмененной конференцией.

Совет 1: даже если организаторы конференции согласны работать с вами, вы все равно можете использовать эту тактику для создания собственного вебинара или серии видеороликов, которые опираются на большое событие, расширяя охват и привлекая больше потенциальных клиентов для вашего бренда.

Совет 2: На онлайн-мероприятиях для усиления вовлеченности слушателей вы можете использовать различные сервисы, например, такой как Salespal, который позволит привлечь и удержать внимание потенциальных клиентов за счет следующего:

• демонстрируйте интерактивные публикации ваших каталогов, брошюр и листовок;
• отправляйте ссылки на определенную страницу публикации в чат вебинара, ваши слушатели смогут мгновенно открыть её и быть на одной волне с вами;
• слушатели могут делать заметки в любом месте документа, и эти заметки можно будет увидеть при последующих открытиях публикации — они сохранятся.

Посмотрите, как могут выглядеть ваши документы на онлайн-мероприятиях при помощи Salespal:

3. Используйте социальные сети, чтобы общаться с посетителями этой конференции

Начните с поиска хэштегов и постов, связанных с событием, которое было отменено.

Вы найдете сообщения от расстроенных людей о том, что они не смогут посетить мероприятие, на которое купили билеты, и что они разочарованы тем, что упустили информацию, которая должна была быть представлена.

Соберите имена этих людей, которых вы найдете в социальных сетях, и свяжитесь с ними индивидуально. Сообщите этим людям, проводите ли вы свое собственное мероприятие или организуете что-то одновременно с первоначальной конференцией.

Вы также можете использовать социальные сети для поиска идей для вашего собственного контента. Например, почему бы не спросить некоторых из них о том, что они узнали на прошлогоднем мероприятии? Затем вы можете сделать пост в блоге с подробным описанием лучших моментов прошлогодней конференции.

Социальные медиа являются мощным инструментом — вы даже можете запустить новый тренд. Создайте свой собственный хэштег об отмене мероприятия и используйте его, чтобы предлагать ценный контент «голодной» аудитории.

4. Используйте контакты, которые вы установили на предыдущих мероприятиях

Если вы были на этой конференции в прошлом году, вы уже, скорее всего, собрали ценные контакты: у вас, вероятно, есть списки почтовых ящиков и имена людей. Используйте их.

Например, если вы планируете онлайн-мероприятие или серию вебинаров, почему бы не связаться со всеми людьми из писка и не сообщить им об этом?

Или используйте их идеи для создания релевантного контента. Например, почему бы не разослать этим людям опрос? Спросите об их планах на этот год, о том, какие тенденции они наблюдают в отрасли.

Затем вы можете создать информационную сводку по отрасли на основе комментариев участников этого мероприятия.

5. Начните экспериментировать и изучать новые каналы привлечения потенциальных клиентов

Сколько разных каналов лидогенерации вы пробовали?

Наверное, много. Но, скорее всего, обнаружили, что ничто не было так полезно, как выставки и конференции.

Что ж, времена изменились. Теперь инвестирование в разные каналы лидогенерации не является опциональным: теперь это просто необходимо для выживания вашего бизнеса.

Переключение на новые каналы генерации лидов не происходит в одночасье. Вам нужно проявить терпение, чтобы со временем развить эти каналы до нужного уровня.

Но усилия того стоят: это поможет вам стать менее зависимым от одного источника лидов.

Вот несколько идей:

• Ищите группы в социальных сетях — в Facebook, LinkedIn;
• Начните проводить больше мероприятий в LinkedIn;
• Попробуйте кампании по outbound-продажам;
• Разрабатывайте стратегии контент-маркетинга и используйте SEO, чтобы получать больше органического трафика.

Возможно, сейчас самое время начать тратить деньги на рекламу. Цены снижаются, что дает вам возможность размещать рекламу там, где вы никогда не могли раньше. Наряду с новыми рекламными возможностями вы также можете попробовать перенацелить рекламу на людей, которые проявили интерес к отмененному мероприятию или присутствовали на нем в прошлом году.

Соберите идеи и составьте план развития этой новой тактики лидогенерации.

Привлекайте потенциальных клиентов, несмотря на отмененные мероприятия

Изучая и развивая новые каналы привлечения потенциальных клиентов, вы создадите прочную основу для своей воронки продаж сейчас и в будущем.

Таким образом, как только мы выйдем из этого спада, вы не сможете вернуться к тому, что было раньше: у вас будет более сильная и стабильная база лидов, и вы будете еще лучше подготовлены к будущим продажам.