Управление продажами: как улучшить процесс продаж? Часть 1.

Управление продажами — это практика эффективного упорядочивания изначально хаотичного и завязанного на межличностных отношениях процесса продаж.

Но почему мы должны упорядочивать продажи? Разве мы не можем просто продавать спонтанно?

Ответ прост: это, безусловно, является обязательным требованием, если вы хотите масштабировать свои продажи и свой бизнес.

Что такое управление продажами?

Управление продажами — это практика создания успешной команды по продажам, разработки стратегий для нее, отслеживания ее результатов, корректировки ее процессов и обучения ее членов для последовательного достижения целей вашей компании.

Управление продажами обычно охватывает три области:

• Управление персоналом: создание, обучение и удержание команды продаж;
• Лидерство: разработка эффективных процессов и стратегий продаж;
• Анализ данных о продажах: отслеживание, отчетность и корректировка.

Если вы возьмете под свой контроль эти три области, это сделает продажи более предсказуемыми для вашего бизнеса — не будет больше случайных побед.

Давайте рассмотрим, какие конкретные шаги вы можете предпринять для установления этого контроля.

Функции и обязанности менеджера по продажам

Что должен делать менеджер по продажам на ежедневной основе, чтобы обеспечить успех своей команды продаж? Ниже представлены обязанности по управлению продажами, которые вам нужно взять на себя.

1. Подбор персонала, удержание и оценка эффективности отдела продаж

Продажи это взаимодействие между людьми. И без слаженной команды продаж никакое величие не достигается.

Это означает, что вам нужно:

• Привлекать сильных сейлзов в команду продаж;
• Мотивировать их работать с подходящим поощрением;
• Поддерживать командный дух;
• Оценивать эффективность сейлзов и принимать меры.

2. Планирование и руководство

Даже отличная команда не сможет работать, если ей не предоставили стратегию, план или направление деятельности.

Ваша задача — решить, на каких сферах сосредоточиться, как это сделать, когда и т.д.

Это включает в себя следующие действия:

• Устанавливать цели;
• Определять тактики лидогенерации;
• Назначать ответственных за разные регионы, сектора и т.д.;
• Улучшать процесс продаж.

Возьмите на себя ответственность и обеспечьте согласованность команды.

3. Обучение сейлзов

В зависимости от того, занимаетесь ли вы продажами в офисе или в полях, вам придется слушать разговоры ваших коллег с клиентами (в режиме реального времени или в записи) или ездить вместе на встречи. Исходя из этого, вы можете помочь им понять, как быть более эффективными в разговорах с клиентами. Это может также включать обучение их тому, как писать более эффективные письма, как писать коммерческие предложения, как договариваться о лучших сделках и т.д.

4. Работа с другими отделами

Ваша команда по продажам, вероятно, не является обособленной в компании. И поскольку вы работаете с клиентами, вам необходимо взаимодействовать с большинством других отделов: маркетинг, бухгалтерия и т.д.

Ваша задача — представлять свою команду как можно лучше. Это делается для того, чтобы вы хорошо работали вместе с другими командами и чтобы обмен информацией осуществлялся как можно проще, а также для того, чтобы предоставить вашей команде необходимое пространство и защиту, чтобы выполнять свою работу наилучшим образом.

5. Отчетность и анализ

И последнее, но не менее важное: вам нужно вести учет деятельности вашей команды и каждого работника в ней. Точно знайте, где вы находитесь на пути к своим целям, насколько хорошо работает ваша команда, и где вы можете что-то улучшить, чтобы увеличить продажи.

Это, конечно, означает, что для этого вам понадобятся все данные, необходимые для построения сильной системы управления продажами.

Продолжение в следующей части...