Управление продажами: как улучшить процесс продаж? Часть 2.

Система управления продажами: процессы и стратегии

Теперь, когда мы знаем, что означает управление продажами и каковы ваши обязанности как менеджера по продажам, давайте рассмотрим некоторые процессы и стратегии, которые вы можете реализовать, чтобы добиться успеха.

1. Соберите все необходимые данные, чтобы оставаться организованным

Если вы не знаете, что происходит, очень трудно правильно выполнять большинство ваших задач. Вот почему сбор данных является одним из ключевых шагов, которые вы должны предпринять.

В идеале у вас должны быть следующие данные:

• С какими компаниями работают ваши сейлзы, каков статус каждой из них и как развивается общение с ними;
• Насколько активна ваша команда продаж и в каких именно каналах;
• Сколько сделок вы выигрываете;
• Откуда приходят лиды;
• Какие компании приносят вам наибольшую прибыль;
• Какие возможности ускользают от вас.

Все эти данные вы можете собрать, используя CRM.

2. Обеспечьте постоянную обратную связь с вашей командой продаж

Данные бесполезны, если вы не используете их.

Используйте их, чтобы отслеживать, как именно работает ваша команда. Выясните, как сейлзы могут работать лучше. А потом непременно поговорите с ними об этом.

Убедитесь, что они знают, как у них идут дела и с какими основными моментами они могут работать, чтобы добиться большего успеха.

3. Гарантируйте хороший приток лидов

Без хорошего притока потенциальных клиентов деятельность вашей команды по продажам может быстро упасть почти до нуля.

Если ваши сейлзы отвечают как за нахождение новых лидов, так и за их закрытие, вы обнаружите, что команда, естественно, начнет работать циклично: сначала у них много потенциальных клиентов, и они работают только над их закрытием, затем у них заканчиваются лиды, и снова начинается заполнение воронки продаж, после чего цикл возобновляется. Это создает большую нестабильность в работе вашей команды продаж.

Чтобы наладить процесс продаж, который работает как часы, лучше взять на себя ответственность за эту область в качестве менеджера по продажам.

4. Нанимайте и удерживайте сильных сейлзов

Ключевым моментом управления продаж является создание лучшей команды продаж.

Это сложнее, чем может показаться на первый взгляд, потому что:

• Хороших сейлзов найти нелегко, и если вы найдете их, они довольно хорошо продают себя другим работодателям;
• Их также, как правило, не так просто удержать, так что вам придется приложить все усилия для этого;
• Даже если у вас есть правильные люди на борту, им может не хватать мотивации, что мешает им добиться успеха.

Поэтому мы рекомендуем вам потратить не менее одной трети вашего времени на работу над созданием вашей команды и ее возможностей.

5. Ставьте цели, прогнозируйте и отслеживайте выполнение

Наиболее важным целевым показателем является годовой показатель продаж на одного сейлза. Таким образом, каждый сейлз точно знает, к чему нужно стремиться и когда он может считаться успешным. После того как вы определили цели, установите их в своей CRM и отслеживайте их на информационных панелях, которые внутренне видны всем в отделе продаж, чтобы они все могли четко видеть, где они находятся в данный момент на пути к цели.

Программное обеспечение для управления продажами

В наши дни появляется много новых инструментов, которые помогают менеджерам по продажам лучше и проще отслеживать статистику.

Центральное место во всем этом занимает CRM, но ограничиваться ею не стоит.

1. CRM

Хорошая CRM для продаж предоставляет сейлзам практический инструмент для организации продаж (в то время как корпоративная CRM больше ориентирована на обеспечение ценности для управления), а это означает, что они будут более склонны к его использованию, и у вас будут необходимые данные.

При выборе правильной CRM мы предлагаем ориентироваться на следующие критерии:

• Мобильность: если вы хотите, чтобы сейлзы действительно использовали CRM, не стоит привязывать их только к компьютеру;
• Автоматизация: Автоматизация может повысить производительность продаж, но также принесет вам больше данных с меньшими затратами труда;
• Поддержка: Можете ли вы рассчитывать на помощь, когда у вас появились проблемы?

2. Инструменты поддержки продаж

Если у вас большой отдел продаж и вы не знаете:

• Носят ли и используют ли ваши сейлзы актуальные раздаточные материалы;
• Как они используют эти материалы с клиентами?

Тогда вы, возможно, захотите взглянуть на программное обеспечение для поддержки продаж, такое как Salespal.

Сервис Salespal не только поможет вам решить эти проблемы, но также поможет вашим представителям найти подходящий материал для нужного клиента в нужное время и получить подробную статистику о том, как клиент работал с документами, которые вы ему отправили.